Die 20 wichtigsten Fragen im Vorstellungsgespräch für medizinische Vertreter (2025)

Hier finden Sie Fragen und Antworten zu Vorstellungsgesprächen als Medical Sales Representative für Berufseinsteiger und erfahrene Kandidaten, die ihren Traumjob in der Pharmabranche bekommen möchten.

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1) Welche Herausforderungen bringt die Arbeit als Pharmaverkäufer mit sich?

Die wahre Herausforderung für einen Pharmaverkäufer besteht darin, einen Arzt davon zu überzeugen, von einem Medikament zu wechseln, das er seinem Patienten verschreibt.

Kostenloser PDF-Download: Fragen und Antworten zum Vorstellungsgespräch für medizinische Vertreter

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2) Was sind die Hauptaufgaben eines Medical Representative (MR)?

Die typischen Arbeitstätigkeiten, die ein medizinischer Vertreter ausführen muss, sind:

• Verkaufszahlen steigern
• Steigern Sie die Bekanntheit der Marke
• Marktanteil steigern
• Ziele erreichen und übertreffen
• 6-7 Anrufe pro Tag und Terminvereinbarung
• Verwalten Sie das Gebiet wie ein kleines Unternehmen
• Bauen Sie eine Beziehung auf und vermitteln Sie Produktinformationen

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3) Wie werden Sie ein erfolgreicher Pharmavertreter?

Der Arzneimittelvertrieb ist ein umsatzstarkes Geschäft, und um dort Fuß zu fassen, ist es erforderlich

• Positiver Ansatz
• Gutes Netzwerk und Fokussierung auf Verkaufsgespräche
• Gute Kommunikationsfähigkeiten
• Gute Produktkenntnisse
• Den Marktwert Ihres Produkts verstehen
• Gute Recherche zu Wettbewerbern und deren Verkaufszielen

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4) Erklären Sie, warum sich der Pharmaverkauf von anderen Verkäufen unterscheidet.

• Der Arzneimittelvertrieb ist eine indirekte Vertriebsaufgabe
• Für den Arzneimittelvertrieb gibt es keinen Auftrag zum Abschluss oder zur Vertragsunterzeichnung
• Es dient dazu, dass ein erfahrener Arzt das Produkt durch Aufklärung und Sensibilisierung fördert

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5) Gibt es auf dem Markt Software, die dabei hilft, ihre Verkäufe und Fortschritte zu verfolgen?

Auf dem Markt ist eine pharmaspezifische ERP-Software erhältlich, die nützlich sein kann, um die Gesamtzahl der Verkäufe und den genauen Standort des Kunden zu verfolgen. Quartalsgewinn, Verkaufsmanagement, Bestandsinformationen von stockiest und so weiter.

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6) Wie können Sie einen Arzt davon überzeugen, auf Ihr Medikament umzusteigen?

Einen Arzt davon zu überzeugen, auf Ihr Medikament umzusteigen, ist eine große Herausforderung, insbesondere wenn er mit seinen aktuellen Medikamenten zufrieden ist. Um auf Ihr verschriebenes Medikament umzusteigen, müssen Sie zunächst

• Stärken Sie Ihre Präsenz, indem Sie zunächst kleine Umsätze festlegen, beispielsweise auf 1 oder 2 Patienten, und später größere Umsätze erzielen
• Erwerben Sie umfassende Kenntnisse über das Medikament und beobachten Sie das Verschreibungsverhalten des Arztes
• Nutzen Sie Ihr Produktwissen und andere Tools, um dem Arzt Ihr Produkt verständlich zu machen.
• Sobald der Arzt Vertrauen in das Produkt zeigt, drängen Sie ihn, Ihr Produkt weiteren Patienten zu verschreiben

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7) Was erwarten Sie von Ihrem Vertriebsleiter?

• Stellen Sie Ihnen alle für die Arbeit erforderlichen Annehmlichkeiten und Werkzeuge zur Verfügung
• Wissen und Tipps zur Umsatzsteigerung
• Jemand, der Ihr Potenzial einschätzen und realistische Ziele setzen kann
• Jemand, der sein und Ihres Wissen unterstützt und nutzt, um synergetische Ergebnisse zu erzielen

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8) Wie werden Sie vorgehen, wenn Ihnen ein Gebiet und eine Liste mit Ärzten zugewiesen werden, die Sie anrufen können?

80 % des Geschäfts werden von 20 % der Menschen gemacht. Für ein bestimmtes Gebiet sollte Ihr erster Ansatz sein

• Analysieren und sehen Sie die Kunden und ihr Potenzial
• Sammeln Sie alle Verkaufsdaten insbesondere in dem von Ihnen angegebenen Bereich
• Sprechen Sie Ärzte oder Kunden an, die ein größeres Umsatzpotenzial haben

Später können Sie telefonisch Termine vereinbaren

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9) Wie sieht die Ausbildung aus, wenn man für die Stelle eines Vertriebsmitarbeiters ausgewählt wird?

Die Ausbildung kann umfassen

• Universität oder Schule, die alle Aspekte des Produkts studiert
• Schulung vor Ort mit einem erfahrenen Vertreter
• Anatomie und Physiologie anhand von Konkurrenzprodukten erlernen

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10) Wie viele Produkte führt ein Pharmavertreter normalerweise? Wie werden die Prämien dafür ausgezahlt?

Ein Pharmavertreter vertreibt in der Regel zwei bis drei Produkte, bei erfahrenen Mitarbeitern manchmal sogar vier. Jedes Produkt trägt einen Teil zum Verkaufsbonus des Vertreters bei. Um den Bonus zu erhalten, müssen alle Produkte verkauft und die vereinbarte Quote erfüllt werden.

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11) Wie viele Verkaufsgespräche sollen Sie täglich führen?

Ihr Umsatz hängt davon ab, wie oft Sie Ihre Ärzte aufsuchen und Kontakte knüpfen. Um maximale Umsätze zu erzielen, ist es wünschenswert, möglichst viele Anrufe zu tätigen und Termine zu vereinbaren. Durchschnittlich benötigt ein Unternehmen etwa 10-12 Anrufe pro Tag.

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12) Erklären Sie, welche Vor- und Nachteile die Arbeit für ein kleines bzw. großes Pharmaunternehmen hat.

Vorteile:

• Bei kleinen Pharmaunternehmen ist es einfacher, zu glänzen und voranzukommen
• Kleine Industrieunternehmen werden sehr schnell zu großen Pharmaunternehmen
• Kleine Unternehmen bieten Aktienoptionen als Anreiz, langfristig bei ihnen zu bleiben
• Oftmals werden kleinere Unternehmen an größere Unternehmen verkauft und die ursprünglichen Aktionäre werden vermögend

Nachteile:

• Für die Bewirtung von Kunden stellen kleine Pharmaunternehmen keine nennenswerten Kosten bereit
• Die Gebiete sind größer und man muss mehr fahren, anstatt in einem begrenzten Gebiet zu arbeiten

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13) Wie erreichen Sie einen Arzt, der keinen Vertreter sieht?

• Versuchen Sie, mit ihren Mitarbeitern (Rezeptionisten, Arzthelferinnen, Praxisschwestern usw.) zu kommunizieren.
• Senden Sie ihm Produktinformationen und Literatur per E-Mail
• Geben Sie Informationsmaterial zum Produkt an ihre Kliniken weiter
• Laden Sie ihn zu Rednertreffen ein und sehen Sie ihn bei CME-Treffen

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14) Was bevorzugen Sie: lange oder kurze Verkaufszyklen?

Je nach Situation würde ich einen bestimmten Zyklus bevorzugen. Normalerweise ist ein langer Verkaufszyklus empfehlenswert, da er genügend Zeit bietet, den Arzt kennenzulernen und ihn über die Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten des Produkts zu informieren. Ist der Arzt jedoch gut über das Produkt informiert, sind kurze Verkaufszyklen vorzuziehen.

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15) Erklären Sie als Pharmavertreter, welchen Verkaufsstil Sie dem Arzt gegenüber verfolgen.

• Seien Sie klar und präzise über Ihr Produkt
• Verwenden Sie Bilder, Illustrationen und Zeichnungen und verwenden Sie diese nach Möglichkeit Powerpoint Präsentation zur Präsentation des Produkts
• Untermauern Sie Ihre Argumentation mit Beweisen wie Fallstudien oder Ergebnissen klinischer Studien
• Jedes Medikament hat Vor- und Nachteile – verheimlichen Sie keine Produktinformationen
• Halten Sie eine ständige Kommunikation mit dem Arzt aufrecht
• Bauen Sie eine Beziehung zu Arzt und Personal auf

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16) Erklären Sie einem Apotheker, was Sie vor dem Anruf planen.

• Wann hat der Händler die letzte Bestellung an die Apotheke geliefert?
• Wie hoch ist die Besuchshäufigkeit des Händlers?
• Auf welche Kategorie Ihrer Medikamente und in welchen Mengen konzentriert er sich beim Kauf?
• Möchten Sie das Apothekenpersonal über eine neue Medikamenteneinführung informieren?
• Haben Sie Fragen zu generischen Substitutionen?

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17) Erklären Sie, wie ein Verkaufsgespräch eines Vertreters enden sollte.

Ein Verkaufsgespräch eines Medizinvertreters endet nicht so wie ein normales Verkaufsgespräch. Stattdessen klingt es so, als würde man eine Option wie anbieten

• Testnutzung
• Rezept wiederholen
• Fortsetzung der Nutzung
• Erweiterte Nutzung
• Erweiterte Nutzung

Sobald der Klient oder Arzt seinen Bedarf identifiziert, wird er eine dieser Optionen wählen.

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18) Erklären Sie, was der Marketing-Mix bedeutet.

Unter Marketing-Mix versteht man die Reihe von Maßnahmen und Taktiken, mit denen ein Unternehmen sein Produkt oder seine Marke bewirbt, und wird als Marketing-Mix bezeichnet.

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19) Erklären Sie, was die Rolle eines Produktmanagers ist.

Die Rolle eines Produktmanagers ist

• Marktanalyse
• Segmentanalyse
• Wettbewerbsanalyse
• Qualitative und quantitative Forschung
• Planung und Vorbereitung des Marketing-Mix
• Bereitstellung des Marketing-Mix

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20) Erklären Sie, was Sie an der Arbeit als Arzneimittelvertreter am lohnendsten finden?

Das Schönste an der Arbeit als Vertriebsmitarbeiter für Medikamente ist die Freude daran, Patienten zu helfen und ihnen lebensrettende Medikamente bereitzustellen. Darüber hinaus helfen Sie dem Arzt, die richtige Entscheidung über das Produkt zu treffen, und haben dennoch die Möglichkeit, den ganzen Tag über viele Menschen zu sehen.