Οι 20 κορυφαίες ερωτήσεις συνέντευξης ιατρικού εκπροσώπου (2025)

Ακολουθούν ερωτήσεις συνέντευξης και απαντήσεις του Ιατρικού Αντιπροσώπου Πωλήσεων για νεοφώτιστους καθώς και έμπειρους υποψηφίους για να αποκτήσουν τη δουλειά των ονείρων τους στο φαρμακείο.

---

1) Ποιες είναι οι προκλήσεις στο να είσαι Πωλητής Φαρμακευτικών Προϊόντων;

Η πραγματική πρόκληση για έναν πωλητή Pharma είναι να πείσει έναν γιατρό να αλλάξει από ένα φάρμακο που συνταγογραφεί στον ασθενή του.

Δωρεάν λήψη PDF: Ερωτήσεις και απαντήσεις για συνέντευξη ιατρικού αντιπροσώπου

---

2) Ποιες είναι οι βασικές αρμοδιότητες ενός Ιατρικού Επισκέπτη (Ι.Π.);

Οι τυπικές εργασιακές δραστηριότητες που πρέπει να κάνει ένας ιατρικός εκπρόσωπος είναι

• Αύξηση πωλήσεων
• Αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας
• Αύξηση μεριδίου αγοράς
• Πραγματοποιήστε και ξεπεράστε τους στόχους
• 6-7 κλήσεις την ημέρα και ραντεβού
• Διαχειριστείτε την περιοχή σαν μια μικρή επιχείρηση
• Δημιουργήστε μια σχέση και μεταφέρετε πληροφορίες για το προϊόν

---

3) Πώς μπορείτε να γίνετε ένας επιτυχημένος φαρμακευτικός εκπρόσωπος;

Οι πωλήσεις φαρμάκων είναι μια επιχείρηση υψηλού κύκλου εργασιών και για να μπει το πόδι της σε αυτήν απαιτείται

• Θετική Προσέγγιση
• Καλό δίκτυο και εστίαση στις πωλήσεις
• Καλές επικοινωνιακές δεξιότητες
• Καλή γνώση προϊόντων
• Κατανόηση της αγοραίας αξίας του προϊόντος σας
• Καλή έρευνα για τους ανταγωνιστές και τους στόχους πωλήσεών τους

---

4) Εξηγήστε γιατί οι πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων διαφέρουν από τις πωλήσεις άλλων προϊόντων;

• Οι πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων είναι ένας έμμεσος ρόλος πωλήσεων
• Οι πωλήσεις φαρμάκων δεν έχουν εντολή κλείσιμο ή σύμβαση για υπογραφή
• Χρησιμεύει για έναν ειδικό γιατρό που προωθεί το προϊόν μέσω της εκπαίδευσης και της ευαισθητοποίησης

---

5) Υπάρχει διαθέσιμο στην αγορά κάποιο λογισμικό που να βοηθά στην παρακολούθηση των πωλήσεων και της προόδου τους;

Διατίθεται στην αγορά ειδικό φαρμακευτικό λογισμικό ERP, το οποίο μπορεί να είναι χρήσιμο για την παρακολούθηση του συνολικού αριθμού πωλήσεων, της ακριβούς τοποθεσίας του πελάτη. κέρδος ανά τρίμηνο, διαχείριση πωλήσεων, πληροφορίες αποθεμάτων από τα stockies και ούτω καθεξής.

---

6) Πώς μπορείτε να πείσετε έναν γιατρό να αλλάξει στο φάρμακό σας;

Το να πείσεις έναν γιατρό να αλλάξει στο φάρμακό σου είναι το πιο δύσκολο έργο, ειδικά όταν είναι ευχαριστημένος με τα υπάρχοντα φάρμακά του. Για να αλλάξεις στο συνταγογραφούμενο φάρμακό σου, το πρώτο σου βήμα είναι να

• Κάντε την παρουσία σας ορίζοντας μικρές πωλήσεις αρχικά ας πούμε στοχεύοντας 1 ή 2 ασθενείς και στοχεύστε μεγαλύτερες αργότερα
• Αποκτήστε πλήρη γνώση για το φάρμακο και παρατηρήστε τη συνταγογραφική συμπεριφορά του γιατρού
• Χρησιμοποιήστε τις γνώσεις σας για το προϊόν και άλλα εργαλεία για να κάνετε τον γιατρό να κατανοήσει το προϊόν σας.
• Μόλις ο γιατρός δείξει την εμπιστοσύνη του στο προϊόν, πιέστε τον να συνταγογραφήσει το προϊόν σας σε περισσότερους ασθενείς.

---

7) Ποιες είναι οι προσδοκίες σας από τον διευθυντή πωλήσεών σας;

• Σας παρέχει όλες τις ανέσεις και τα εργαλεία που απαιτούνται για την εργασία
• Γνώσεις και συμβουλές για την αύξηση των πωλήσεων
• Αυτός που μπορεί να αξιολογήσει τις δυνατότητές σας και να θέσει ρεαλιστικούς στόχους
• Αυτός που υποστηρίζει και χρησιμοποιεί τις γνώσεις του και τις δικές σας για να φέρει συνεργικό αποτέλεσμα

---

8) Ποια θα είναι η προσέγγισή σας εάν σας δοθεί μια περιοχή και μια λίστα με γιατρούς για να απευθυνθείτε;

Το 80% των επιχειρήσεων προέρχεται από το 20% των ανθρώπων. Για μια δεδομένη περιοχή, η πρώτη σας προσέγγιση θα πρέπει να είναι

• Αναλύστε και δείτε τους πελάτες και τις δυνατότητές τους
• Συγκεντρώστε όλα τα δεδομένα των πωλήσεων, ιδιαίτερα στην περιοχή που σας δίνονται
• Στοχεύστε εκείνους τους ιατρούς ή πελάτες που έχουν μεγαλύτερες δυνατότητες πωλήσεων

Αργότερα, μπορείτε να αρχίσετε να καλείτε για ραντεβού

---

9) Ποια είναι η πτυχή της εκπαίδευσης, εάν κάποιος επιλεγεί για τη θέση του αντιπροσώπου πωλήσεων;

Η εκπαίδευση μπορεί να περιλαμβάνει

• Πανεπιστήμιο ή σχολείο που μελετά όλη την πτυχή του προϊόντος
• Προπόνηση στο γήπεδο με έμπειρο εκπρόσωπο
• Εκμάθηση ανατομίας και φυσιολογίας σε προϊόντα ανταγωνιστών

---

10) Πόσα προϊόντα έχει συνήθως μαζί του ένας ιατρικός αντιπρόσωπος; Πώς λαμβάνετε μπόνους για αυτά;

Συνήθως, ένας ιατρικός αντιπρόσωπος διαθέτει 2-3 προϊόντα και μερικές φορές τέσσερα αν είναι έμπειρος. Κάθε προϊόν αντιστοιχεί σε ένα μέρος του μπόνους πωλήσεων του αντιπροσώπου. Για να πληρωθούν τα μπόνους, πρέπει να πουλήσει όλα τα προϊόντα και να τηρήσει την καθορισμένη ποσόστωση.

---

11) Πόσες τηλεφωνικές κλήσεις πωλήσεων υποτίθεται ότι πρέπει να κάνετε κάθε μέρα;

Οι πωλήσεις σας εξαρτώνται από τη συχνότητα με την οποία επισκέπτεστε τους γιατρούς σας και πραγματοποιείτε επαφές. Για να επιτύχετε μέγιστες πωλήσεις, είναι επιθυμητό να πραγματοποιείτε τον μέγιστο αριθμό κλήσεων και να κλείνετε ραντεβού. Κατά μέσο όρο, κάθε εταιρεία απαιτεί περίπου 10-12 κλήσεις την ημέρα.

---

12) Εξηγήστε ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της λειτουργίας μιας μικρής και μιας μεγάλης φαρμακευτικής εταιρείας;

Πλεονεκτήματα:

• Είναι πιο εύκολο να λάμψετε και να προχωρήσετε σε μικρές φαρμακευτικές εταιρείες
• Οι βιομηχανίες μικρής κλίμακας γίνονται μεγάλες φαρμακευτικές εταιρείες πολύ γρήγορα
• Οι μικρές εταιρείες προσφέρουν δικαιώματα προαίρεσης μετοχών ως κίνητρο για να παραμείνουν μαζί τους μακροπρόθεσμα
• Συχνά οι μικρότερες εταιρείες ξεπουλούν σε μεγαλύτερες εταιρείες και οι αρχικοί μέτοχοι γίνονται πλούσιοι

Μειονεκτήματα:

• Για την ψυχαγωγία των πελατών, οι μικρές φαρμακευτικές εταιρείες δεν προβλέπουν σημαντικά έξοδα
• Τα εδάφη είναι μεγαλύτερα και πρέπει να οδηγείς περισσότερο αντί να εργάζεσαι σε περιορισμένη περιοχή

---

13) Πώς θα επικοινωνούσατε με έναν γιατρό που δεν βλέπει εκπρόσωπο;

• Προσπαθήστε να επικοινωνήσετε με το προσωπικό τους (ρεσεψιονίστ, ιατρικές γραμματείς, νοσοκόμες κ.λπ.)
• Στείλτε του πληροφορίες για το προϊόν και βιβλιογραφία μέσω e-mail
• Στείλτε βιβλιογραφία σχετικά με το προϊόν στις κλινικές τους
• Προσκαλέστε τον σε συναντήσεις ομιλητών και δείτε τον σε συναντήσεις CME

---

14) Τι προτιμάτε σε μακροχρόνιους ή βραχυπρόθεσμους κύκλους πωλήσεων;

Ανάλογα με την περίπτωση, θα προτιμούσα τον κύκλο πωλήσεων που θα επιλέξω, συνήθως έναν μακρύ κύκλο πωλήσεων, καθώς δίνει αρκετό χρόνο για να γνωρίσετε τον γιατρό και μπορεί να αφιερωθεί χρόνος για να τον εκπαιδεύσετε σχετικά με τα οφέλη και τις χρήσεις του προϊόντος. Ωστόσο, εάν ο γιατρός είναι καλά ενημερωμένος για το προϊόν, τότε οι σύντομοι κύκλοι πωλήσεων θα ήταν προτιμότεροι.

---

15) Εξηγήστε ως ιατρικός εκπρόσωπος ποιο είναι το στυλ πώλησης στον γιατρό;

• Να είστε σαφείς και ακριβείς σχετικά με το προϊόν σας
• Χρησιμοποιήστε Εικόνες, Εικονογραφήσεις και Σχέδιο και αν είναι δυνατόν χρησιμοποιήστε PowerPoint Παρουσίαση για προβολή προϊόντος
• Υποστηρίξτε το επιχείρημά σας με στοιχεία όπως μελέτες περιπτώσεων ή αποτελέσματα κλινικών δοκιμών
• Κάθε φάρμακο έχει πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα - μην κρύβετε καμία πληροφορία σχετικά με το προϊόν
• Διατηρήστε συνεχή επικοινωνία με τον γιατρό
• Χτίστε σχέσεις με ιατρό και προσωπικό

---

16) Εξηγήστε ποιος είναι ο προγραμματισμός σας πριν από την κλήση σε έναν χημικό;

• Πότε παρέδωσε ο διανομέας την τελευταία παραγγελία στο χημικό
• Ποια είναι η συχνότητα επίσκεψης του διανομέα
• Ποια κατηγορία των φαρμάκων σας είναι το κύριο επίκεντρο της αγοράς του και σε ποιες ποσότητες
• Θα θέλατε να ενημερώσετε το προσωπικό του φαρμακείου για μια νέα κυκλοφορία φαρμάκων
• Έχετε κάποια ερώτηση σχετικά με τις γενικές αντικαταστάσεις

---

17) Εξηγήστε πώς πρέπει να τελειώνει μια τηλεφωνική κλήση πωλήσεων ενός αντιπροσώπου;

Μια κλήση πωλήσεων ενός αντιπροσώπου med δεν τελειώνει έτσι ή κανονική κλήση πωλήσεων. Αντίθετα, ακούγεται σαν να προσφέρει μια επιλογή όπως

• Δοκιμαστική χρήση
• Επαναλάβετε τη συνταγή
• Συνεχιζόμενη χρήση
• Εκτεταμένη χρήση
• Διευρυμένη χρήση

Μόλις ο πελάτης ή ο γιατρός προσδιορίσει την απαίτησή του, θα επιλέξει μία από αυτές τις επιλογές.

---

18) Εξηγήστε τι σημαίνει ο όρος Μάρκετινγκ Μίξ;

Το μείγμα μάρκετινγκ αναφέρεται στο σύνολο των ενεργειών, τακτικών που χρησιμοποιεί μια εταιρεία για την προώθηση του προϊόντος ή της επωνυμίας της αναφέρεται ως Μίγμα Μάρκετινγκ.

---

19) Εξηγήστε ποιος είναι ο ρόλος ενός Product Manager;

Ο ρόλος ενός Product Manager είναι

• Ανάλυση Αγοράς
• Ανάλυση κατά τμήματα
• Ανάλυση ανταγωνιστών
• Ποιοτική και ποσοτική έρευνα
• Σχεδιασμός και προετοιμασία του μίγματος μάρκετινγκ
• Παροχή του μείγματος μάρκετινγκ

---

20) Εξηγήστε τι θεωρείτε πιο ικανοποιητικό στο να είστε ιατρικός εκπρόσωπος;

Το πιο ικανοποιητικό για το να είσαι αντιπρόσωπος πωλήσεων φαρμάκων είναι η ικανοποίηση από το να βοηθάς τους ασθενείς και να γίνεις μέσο παροχής φαρμάκων που τους σώζουν ζωές. Εκτός από αυτό βοηθάτε τον γιατρό να πάρει τη σωστή απόφαση για το προϊόν και παρόλα αυτά έχετε την ευκαιρία να δείτε πολλά άτομα κατά τη διάρκεια της ημέρας.