20 parimat meditsiinilise esindaja intervjuuküsimust (2025)

Siin on meditsiinimüügiesindaja intervjuu küsimused ja vastused nii värsketele kui ka kogenud kandidaatidele oma unistuste farmaatsiatöö saamiseks.

---

1) Millised on ravimimüügiinimese tööga seotud väljakutsed?

Pharma müüja tõeline väljakutse on veenda arsti vahetama ravimit, mida ta oma patsiendile välja kirjutab.

Tasuta PDF-vormingus allalaadimine: Meditsiini esindaja intervjuu küsimused ja vastused

---

2) Millised on meditsiiniesindaja peamised kohustused?

Tüüpilised töötoimingud, mida meditsiiniesindaja peab tegema, on

• Suurendage müüki
• Suurendage brändi tuntust
• Suurendada turuosa
• Täida ja ületa eesmärke
• 6-7 kõnet päevas ja kohtumiste kokkuleppimine
• Hallake territooriumi nagu väikeettevõte
• Looge suhe ja edastage tooteteavet

---

3) Kuidas saada edukaks ravimiesindajaks?

Ravimimüük on suure käibega äri ja sellesse jala sisse saamine nõuab

• Positiivne lähenemine
• Hea võrgustik ja müügile keskenduv kõne
• Head suhtlemisoskused
• Hea toote tundmine
• Oma toote turuväärtuse mõistmine
• Hea uurimus konkurentide ja nende müügieesmärkide kohta

---

4) Selgitage, miks ravimite müük erineb teiste valdkondade müügist?

• Ravimimüük on kaudse müügi roll
• Ravimimüügil ei ole sulgemiskorraldust ega lepingut allkirjastamiseks
• See on mõeldud asjatundlikule arstile, kes reklaamib toodet hariduse ja teadlikkuse tõstmise kaudu

---

5) Kas turul on saadaval tarkvara, mis aitab jälgida nende müüki ja edusamme?

Turul on saadaval ravimispetsiifiline ERP-tarkvara, mis võib olla kasulik müügi koguarvu, kliendi täpse asukoha jälgimiseks; kvartaalselt teenitud kasum, müügijuhtimine, laoinfo stockiest ja nii edasi.

---

6) Kuidas veenda arsti teie ravimile üle minema?

Arsti veenmine teie ravimile üle minema on väga keeruline ülesanne, eriti kui ta on oma praeguste ravimitega rahul. Retseptiravimile üleminekuks on esimene samm

• Suurendage oma kohalolekut, määrates esialgu väikese müügi, lubage näiteks ühele või kahele patsiendile sihtida ja hiljem suuremale
• Hankige täielikud teadmised ravimi kohta ja jälgige arsti käitumist ravimi väljakirjutamisel
• Kasutage oma teadmisi toote kohta ja muid tööriistu, et arst teie toodet mõistaks.
• Kui arst on toote suhtes usaldust üles näidanud, siis survestage teda teie toodet rohkematele patsientidele välja kirjutama.

---

7) Mida te oma müügijuhilt ootate?

• Pakkuge teile kõik tööks vajalikud mugavused ja tööriistad
• Teadmised ja näpunäited müügi suurendamiseks
• See, kes suudab hinnata teie potentsiaali ja seada realistlikud eesmärgid
• Selline, kes toetab ja kasutab oma ja sinu teadmisi sünergilise tulemuse toomiseks

---

8) Milline on teie lähenemine, kui teile antakse territoorium ja nimekiri arstidest, kelle poole pöörduda?

80% ärist tuleb 20%-lt inimestest. Antud territooriumi puhul peaks teie esimene lähenemisviis olema

• Analüüsige ja vaadake kliente ja nende potentsiaali
• Koguge kokku kõik müügiandmed, eriti teile antud piirkonnas
• Sihtige neid arste või kliente, kellel on suurem müügipotentsiaal

Hiljem võid hakata kohtumisteks helistama

---

9) Milline on koolituse aspekt, kui keegi valitakse müügiesindaja ametikohale?

Koolitus võib sisaldada

• Ülikool või kool, mis uurib toote kõiki aspekte
• Väljaõpe kogenud esindajaga
• Konkurentide toodete anatoomia ja füsioloogia õppimine

---

10) Mitu toodet meditsiiniesindajal tavaliselt kaasas on? Kuidas nende pealt boonuseid makstakse?

Tavaliselt on müügiesindajal 2-3 toodet ja mõnikord isegi neli, kui tegemist on kogenud spetsialistiga. Iga toode vastutab esindaja müügiboonuse osa eest. Boonuste saamiseks peavad nad müüma kõik tooted ja saavutama kindlaksmääratud kvoodi.

---

11) Mitu müügikõnet peaksite iga päev tegema?

Teie müük sõltub sellest, kui tihti te oma arste külastate ja nendega kontakte loote. Maksimaalse müügi saavutamiseks on soovitav teha maksimaalselt kõnesid ja broneerida aegu. Keskmiselt nõuab iga ettevõte umbes 10–12 kõnet päevas.

---

12) Selgitage, millised on väikese ja suure farmaatsiaettevõtte heaks töötamise plussid ja miinused?

Plussid:

• Väikestes ravimifirmades on lihtsam särada ja edasi liikuda
• Väikestest tööstusharudest saavad väga kiiresti suured farmaatsiaettevõtted
• Väikeettevõtted pakuvad aktsiaoptsioone stiimuliks nendega pikaajaliselt püsima jääda
• Sageli müüakse väiksemad ettevõtted välja suurematele ettevõtetele ja algsed aktsionärid saavad jõukaks

Miinused:

• Klientide lõbustamiseks väikesed ravimifirmad olulisi kulutusi ei tee
• Territooriumid on suuremad ja piiratud territooriumil töötamise asemel tuleb rohkem sõita

---

13) Kuidas pöörduda arsti poole, kellel pole esindajat?

• Proovige suhelda oma töötajatega (registratuuritöötajad, meditsiinisekretärid, õed jne)
• Saatke talle e-posti teel tooteinfot ja kirjandust
• Saatke nende kliinikutesse tootega seotud kirjandus
• Kutsuge teda esinejate koosolekutele ja vaadake teda CME koosolekutel

---

14) Kumb müügitsükkel on teie eelistus – pikk või lühike?

Olenevalt olukorrast eelistaksin tsüklit, tavaliselt pikka müügitsüklit, kuna see annab piisavalt aega arsti tundmaõppimiseks ja toote eeliste ja kasutusviiside tutvustamiseks. Kui arst on aga tootega hästi kursis, on lühike müügitsükkel eelistatavam.

---

15) Selgitage, milline on teie kui meditsiiniesindaja müügistiil arstile?

• Olge oma toote osas selge ja täpne
• Kasutage pilte, illustratsioone ja jooniseid ning võimalusel kasutage PowerPoint Esitlus toote näitamiseks
• Toetage oma väidet tõenditega, nagu juhtumiuuringud või kliiniliste uuringute tulemused
• Igal ravimil on eelised ja puudused - ärge varjake toote kohta teavet
• Säilitage pidevat suhtlust arstiga
• Looge suhted arsti ja personaliga

---

16) Selgitage, millised on teie plaanid enne apteekriga kohtumist?

• Millal turustaja viimase tellimuse keemikule toimetas
• Mis on turustaja külastussagedus
• Mis kategooria teie ravimeid on tema ostmisel põhirõhk ja millistes kogustes
• Soovid teavitada apteegi töötajaid uuest ravimi turuletulekust
• Kas teil on üldiste asenduste kohta küsimusi?

---

17) Selgitage, kuidas peaks müügiesindaja müügikõne lõppema?

Meditsiini esindaja müügikõne ei lõpe nii ega tavaline müügikõne. Selle asemel kõlab see nagu valikuvõimaluse pakkumine

• Proovikasutus
• Korrake retsepti
• Jätkuv kasutamine
• Pikendatud kasutus
• Laiendatud kasutusala

Kui klient või arst on selle nõude tuvastanud, valib ta ühe neist valikutest.

---

18) Selgitage, mida tähendab turundusmix?

Turundusmix viitab tegevuste kogumile, taktikat, mida ettevõte kasutab oma toote või kaubamärgi reklaamimiseks, nimetatakse turundusmiksiks.

---

19) Selgitage, milline on tootejuhi roll?

Tootejuhi roll on

• Turuanalüüs
• Segmentide analüüs
• Konkurendi analüüs
• Kvalitatiivsed ja kvantitatiivsed uuringud
• Turundusmiksi planeerimine ja ettevalmistamine
• Turundusmiksi pakkumine

---

20) Selgitage, mis on teie arvates meditsiiniesindaja töö juures kõige rahuldustpakkuvam?

Meditsiinimüügiesindajaks olemise juures on kõige kasulikum rahulolu patsientide abistamisega ja olla neile elupäästva ravimi pakkumise vahend. Peale selle aitate arstil teha toote kohta õigeid otsuseid ja siiski saate päeva jooksul palju inimesi näha.