20 лучших вопросов на собеседовании с медицинскими представителями (2024 г.)

Здесь приведены вопросы и ответы на собеседовании с торговыми представителями медицинских компаний для новичков, а также для опытных кандидатов, желающих получить работу в фармацевтической сфере своей мечты.

---

1) Каковы проблемы в работе фармацевтического продавца?

Настоящая задача для фармацевтического продавца — убедить врача отказаться от препарата, который он или она прописывает своему пациенту.

Бесплатная загрузка в формате PDF: Вопросы и ответы на собеседовании с медицинским представителем

---

2) Каковы основные обязанности медицинского представителя (MR)?

Типичная трудовая деятельность, которую должен выполнять медицинский представитель:

• Увеличивать объем продаж
• Повысить узнаваемость бренда
• Увеличение доли рынка
• Достигать и превосходить цели
• 6-7 звонков в день и назначение встреч.
• Управляйте территорией как малый бизнес
• Постройте отношения и передайте информацию о продукте

---

3) Как стать успешным фармацевтическим представителем?

Фармацевтические продажи — это высокооборотный бизнес, и чтобы в него вступить, необходимо

• Положительный подход
• Хорошая сеть контактов и ориентация на продажи
• Хорошие коммуникативные навыки
• Хорошее знание продукта
• Понимание рыночной стоимости вашего продукта
• Хорошее исследование конкурентов и их целей продаж.

---

4) Объясните, чем продажи фармацевтических препаратов отличаются от других продаж?

• Фармацевтические продажи — это роль косвенных продаж.
• Фармацевтические продажи не требуют приказа о закрытии или контракта для подписания.
• Он служит для врача-эксперта, продвигающего продукт посредством образования и повышения осведомленности.

---

5) Есть ли на рынке какое-либо программное обеспечение, позволяющее отслеживать продажи и прогресс?

На рынке доступно программное обеспечение ERP для фармацевтической отрасли, которое может быть полезно для отслеживания общего количества продаж и точного местонахождения клиентов; ежеквартальная прибыль, управление продажами, информация о запасах и так далее.

---

6) Как убедить врача перейти на ваш препарат?

Убедить врача перейти на ваш препарат — самая сложная задача, особенно если он доволен существующими препаратами. Чтобы перейти на прописанный вам препарат, ваш первый шаг — это

• Сделайте свое присутствие, сначала настроив небольшие продажи, скажем, нацеливаясь на 1 или 2 пациентов, а позже нацелившись на более крупные продажи.
• Получите полные знания о препарате и наблюдайте за поведением врача, назначающего его.
• Используйте свои знания о продукте и другие инструменты, чтобы врач понял ваш продукт.
• Как только врач проявит уверенность в продукте, подтолкните его к назначению вашего продукта большему количеству пациентов.

---

7) Чего вы ожидаете от своего менеджера по продажам?

• Обеспечить вас всеми удобствами и инструментами, необходимыми для работы.
• Знания и советы по увеличению продаж
• Тот, кто сможет оценить ваш потенциал и поставить реалистичные цели.
• Тот, кто поддерживает и использует свои и ваши знания для достижения синергетического результата.

---

8) Каков будет ваш подход, если вам предоставят территорию и список врачей, к которым можно обратиться?

80% бизнеса исходит от 20% людей. Для данной территории ваш первый подход должен быть

• Анализируйте и наблюдайте за клиентами и их потенциалом.
• Соберите все данные о продажах, особенно в той области, которая вам предоставлена.
• Ориентируйтесь на тех врачей или клиентов, которые имеют больший потенциал продаж.

Позже вы сможете начать звонить и назначать встречи.

---

9) Каков аспект обучения, если его выберут на должность торгового представителя?

Обучение может включать в себя

• Университет или школа, изучающая все аспекты продукта
• Обучение на месте с опытным представителем
• Изучение анатомии и физиологии продукции конкурентов.

---

10) Сколько продуктов обычно носит с собой медицинский представитель? Как получить за них бонусы?

Обычно медицинский представитель носит с собой 2-3 препарата, а иногда и четыре, если он опытный парень. Каждый продукт несет ответственность за часть бонуса от продаж представителя. Чтобы получить бонусы, им необходимо продать всю продукцию и выполнить установленную квоту.

---

11) Сколько звонков по вопросам продаж вы должны совершать каждый день?

Ваши продажи зависят от того, как часто вы посещаете своих врачей и устанавливаете контакты. Для достижения максимальных продаж желательно совершать как можно больше звонков и назначать встречи. В среднем любая компания требует около 10-12 звонков в день.

---

12) Объясните, каковы плюсы и минусы работы в мелкой и крупной фармацевтической компании?

Плюсы:

• В небольших фармацевтических компаниях легче засиять и продвинуться.
• Малые предприятия очень быстро превращаются в крупные фармацевтические компании.
• Небольшие компании предлагают опционы на акции в качестве стимула оставаться с ними в долгосрочной перспективе.
• Часто более мелкие компании продаются более крупным компаниям, а первоначальные акционеры становятся богатыми.

Минусы:

• На развлечение клиентов небольшие фармацевтические компании не предусматривают существенных затрат.
• Территории больше, и вам приходится больше ездить, а не работать на ограниченной территории.

---

13) Как бы вы связались с врачом, у которого нет представителя?

• Попробуйте пообщаться с их персоналом (регистраторами, медицинскими секретарями, практикующими медсестрами и т. д.).
• Отправьте ему информацию о продукте и литературу по электронной почте.
• Отправьте литературу о продукте в свои клиники.
• Приглашайте его на встречи спикеров и встречайтесь с ним на собраниях CME.

---

14) Какие циклы продаж вы предпочитаете: длинные или короткие?

В зависимости от ситуации я бы предпочел, какой цикл выбрать, обычно длительный цикл продаж, поскольку он дает достаточно времени, чтобы познакомиться с врачом, и может потратить время на его обучение преимуществам и использованию продукта. Однако если врач хорошо информирован о продукте, то более предпочтительными будут короткие циклы продаж.

---

15) Как медицинский представитель объясните, какой у вас стиль продаж врачу?

• Будьте ясны и точны в отношении вашего продукта
• Используйте изображения, иллюстрации и рисунки и, если возможно, используйте PowerPoint Презентация для демонстрации продукта
• Подкрепите свой аргумент доказательствами, такими как тематические исследования или результаты клинических испытаний.
• У каждого препарата есть преимущества и недостатки – не скрывайте информацию о продукте.
• Поддерживать постоянную связь с врачом
• Наладить отношения с врачом и персоналом

---

16) Объясните, что вы планируете перед визитом к химику?

• Когда дистрибьютор доставил последний заказ в аптеку?
• Какова частота посещения дистрибьютора?
• Какую категорию ваших лекарств он покупает в первую очередь и в каких количествах?
• Хотите проинформировать сотрудников аптеки о выходе нового препарата?
• Есть ли у вас вопросы по поводу генерических замен?

---

17) Объясните, чем должен закончиться звонок представителя?

Торговый звонок медицинского представителя не заканчивается так, как обычный торговый звонок. Вместо этого это похоже на предложение такого варианта, как

• Пробное использование
• Повторный рецепт
• Продолжение использования
• Расширенное использование
• Расширенное использование

Как только клиент или врач определит свое требование, он выберет один из этих вариантов.

---

18) Объясните, что означает «маркетинг-микс»?

Маркетинг-микс — это набор действий и тактик, которые компания использует для продвижения своего продукта или бренда, и называется маркетинг-миксом.

---

19) Объясните, какова роль менеджера по продукту?

Роль менеджера по продукту заключается в

• Анализ рынка
• Сегментный анализ
• Анализ конкурентов
• Качественные и количественные исследования
• Планирование и подготовка маркетинг-микса
• Предоставление маркетингового комплекса

---

20) Объясните, что вам больше всего нравится в работе медицинского представителя?

Самое приятное в работе торговым представителем медицинских препаратов — это удовлетворение от помощи пациентам и предоставления им жизненно важных лекарств. Кроме того, вы помогаете врачу принять правильное решение о препарате и при этом получаете возможность осмотреть множество людей в течение дня.