20 câu hỏi phỏng vấn đại diện y tế hàng đầu (2025)

Dưới đây là những câu hỏi và câu trả lời phỏng vấn Đại diện bán hàng y tế dành cho cả ứng viên mới vào nghề và ứng viên có kinh nghiệm để có được công việc dược phẩm mơ ước của mình.

---

1) Những thách thức khi làm Nhân viên bán hàng dược phẩm là gì?

Thách thức thực sự đối với nhân viên bán dược phẩm là thuyết phục bác sĩ chuyển từ loại thuốc mà mình đang kê đơn cho bệnh nhân.

Tải xuống PDF miễn phí: Câu hỏi và câu trả lời phỏng vấn đại diện y tế

---

2) Trách nhiệm chính của Đại diện Y khoa (MR) là gì?

Các hoạt động công việc điển hình mà một đại diện y tế phải làm là

• Tăng doanh số bán hàng
• Tăng cường nhận thức về thương hiệu
• Tăng thị phần
• Đạt và vượt mục tiêu
• 6-7 cuộc gọi mỗi ngày và sắp xếp cuộc hẹn
• Quản lý lãnh thổ như một doanh nghiệp nhỏ
• Xây dựng mối quan hệ và truyền đạt thông tin sản phẩm

---

3) Làm thế nào để trở thành đại diện dược phẩm thành công?

Bán dược phẩm là một ngành kinh doanh có doanh thu cao và để thâm nhập vào ngành này đòi hỏi

• Cách tiếp cận tích cực
• Mạng lưới tốt và tập trung vào cuộc gọi bán hàng
• Kỹ năng giao tiếp tốt
• Kiến thức sản phẩm tốt
• Hiểu giá trị thị trường của sản phẩm của bạn
• Nghiên cứu tốt về đối thủ cạnh tranh và mục tiêu bán hàng của họ

---

4) Giải thích tại sao doanh số bán dược phẩm lại khác với các doanh số bán hàng khác?

• Bán dược phẩm là một vai trò bán hàng gián tiếp
• Bán dược phẩm không có lệnh đóng hoặc hợp đồng để ký
• Nó phục vụ cho một bác sĩ chuyên gia quảng bá sản phẩm thông qua giáo dục và nâng cao nhận thức

---

5) Có phần mềm nào trên thị trường giúp theo dõi doanh số và tiến độ bán hàng của họ không?

Phần mềm ERP dành riêng cho ngành dược phẩm hiện có trên thị trường có thể hữu ích để theo dõi tổng số lượng bán hàng, vị trí chính xác của khách hàng; lợi nhuận hàng quý, quản lý bán hàng, thông tin kho từ kho, v.v.

---

6) Làm thế nào để thuyết phục bác sĩ chuyển sang dùng thuốc của bạn?

Thuyết phục bác sĩ chuyển sang dùng thuốc của bạn là nhiệm vụ khó khăn nhất, đặc biệt là khi bác sĩ hài lòng với các loại thuốc hiện tại của bạn. Để chuyển sang dùng thuốc theo toa, bước đầu tiên của bạn là

• Tạo sự hiện diện của bạn bằng cách thiết lập các đợt bán hàng nhỏ ban đầu, chẳng hạn như nhắm mục tiêu vào 1 hoặc 2 bệnh nhân và nhắm mục tiêu lớn hơn sau đó
• Có được kiến ​​thức đầy đủ về thuốc và quan sát hành vi kê đơn của bác sĩ
• Sử dụng kiến ​​thức về sản phẩm và các công cụ khác để giúp bác sĩ hiểu sản phẩm của bạn.
• Khi bác sĩ thể hiện sự tin tưởng vào sản phẩm, hãy thúc đẩy họ kê đơn sản phẩm của bạn cho nhiều bệnh nhân hơn

---

7) Bạn mong đợi gì ở người quản lý bán hàng của mình?

• Cung cấp cho bạn tất cả các tiện nghi và công cụ cần thiết cho công việc
• Kiến thức và mẹo để tăng doanh số bán hàng
• Người có thể đánh giá tiềm năng của bạn và đặt ra các mục tiêu thực tế
• Người ủng hộ và sử dụng kiến ​​thức của mình và của bạn để mang lại kết quả hiệp lực

---

8) Bạn sẽ xử lý thế nào nếu được giao một khu vực và danh sách bác sĩ để gọi điện?

80% doanh nghiệp đến từ 20% dân số. Đối với một lãnh thổ nhất định, cách tiếp cận đầu tiên của bạn nên là

• Phân tích và xem xét khách hàng và tiềm năng của họ
• Thu thập tất cả dữ liệu bán hàng đặc biệt trong khu vực bạn được giao
• Nhắm mục tiêu đến những bác sĩ hoặc khách hàng có tiềm năng bán hàng lớn hơn

Sau đó, bạn có thể bắt đầu gọi điện để đặt lịch hẹn

---

9) Nếu được chọn vào vị trí đại diện bán hàng, ứng viên sẽ được đào tạo những gì?

Việc đào tạo có thể bao gồm

• Trường đại học hoặc trường học nghiên cứu mọi khía cạnh của sản phẩm
• Đào tạo trên thực địa với đại diện giàu kinh nghiệm
• Học giải phẫu và sinh lý học của sản phẩm đối thủ cạnh tranh

---

10) Một nhân viên y tế thường mang theo bao nhiêu sản phẩm? Bạn nhận được tiền thưởng như thế nào khi bán chúng?

Thông thường, một nhân viên bán hàng y tế sẽ mang theo 2-3 sản phẩm và đôi khi là bốn sản phẩm nếu là một người có kinh nghiệm. Mỗi sản phẩm chịu trách nhiệm cho một phần tiền thưởng bán hàng của nhân viên bán hàng. Để được trả tiền thưởng, họ phải bán được tất cả các sản phẩm và đạt được hạn ngạch đã định.

---

11) Bạn phải thực hiện bao nhiêu cuộc gọi bán hàng mỗi ngày?

Doanh số của bạn phụ thuộc vào tần suất bạn gặp bác sĩ và liên hệ. Để đạt được doanh số tối đa, bạn nên gọi điện nhiều nhất có thể và sắp xếp lịch hẹn. Trung bình, bất kỳ công ty nào cũng yêu cầu khoảng 10-12 cuộc gọi mỗi ngày.

---

12) Giải thích ưu và nhược điểm khi làm việc cho một công ty dược phẩm quy mô nhỏ và quy mô lớn?

Ưu điểm:

• Dễ dàng tỏa sáng và thăng tiến hơn ở các công ty dược phẩm nhỏ
• Các ngành công nghiệp quy mô nhỏ trở thành các công ty dược phẩm lớn rất nhanh chóng
• Các công ty nhỏ cung cấp quyền chọn cổ phiếu như một động lực để gắn bó lâu dài với họ
• Các công ty nhỏ hơn thường được bán cho các công ty lớn hơn và các cổ đông ban đầu trở nên giàu có

Nhược điểm:

• Để giải trí cho khách hàng, các công ty dược phẩm nhỏ không cung cấp chi phí đáng kể
• Lãnh thổ lớn hơn và bạn phải lái xe nhiều hơn thay vì làm việc trong một lãnh thổ hạn chế

---

13) Bạn sẽ liên lạc với bác sĩ nào khi họ không có đại diện?

• Cố gắng giao tiếp với nhân viên của họ (lễ tân, thư ký y khoa, y tá hành nghề, v.v.)
• Gửi cho anh ấy thông tin sản phẩm và tài liệu qua e-mail
• Gửi tài liệu liên quan đến sản phẩm đến phòng khám của họ
• Mời anh ấy đến các cuộc họp diễn giả và gặp anh ấy tại các cuộc họp CME

---

14) Bạn thích chu kỳ bán hàng dài hay ngắn?

Tùy thuộc vào tình huống, tôi sẽ thích chu kỳ nào hơn, thường là chu kỳ bán hàng dài vì nó cho đủ thời gian để hiểu biết về bác sĩ và có thể dành thời gian giáo dục bác sĩ về lợi ích và cách sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên, nếu bác sĩ hiểu rõ về sản phẩm, thì chu kỳ bán hàng ngắn sẽ được ưa chuộng hơn.

---

15) Với tư cách là đại diện y tế, hãy giải thích phong cách bán hàng của bạn với bác sĩ là gì?

• Hãy rõ ràng và chính xác về sản phẩm của bạn
• Sử dụng Hình ảnh, Minh họa và Bản vẽ và nếu có thể hãy sử dụng PowerPoint Trình bày để giới thiệu sản phẩm
• Hỗ trợ lập luận của bạn bằng bằng chứng như nghiên cứu tình huống hoặc kết quả thử nghiệm lâm sàng
• Mỗi loại thuốc đều có ưu điểm và nhược điểm - không được giấu bất kỳ thông tin nào về sản phẩm
• Duy trì liên lạc thường xuyên với bác sĩ
• Xây dựng mối quan hệ với bác sĩ và nhân viên

---

16) Hãy giải thích kế hoạch trước khi gọi điện cho một nhà hóa học?

• Khi nào nhà phân phối giao đơn hàng cuối cùng cho nhà thuốc?
• Tần suất ghé thăm của nhà phân phối là bao nhiêu?
• Loại thuốc nào của bạn là trọng tâm chính trong việc mua hàng của anh ấy và với số lượng bao nhiêu
• Bạn có muốn thông báo cho nhân viên nhà thuốc về việc ra mắt loại thuốc mới không?
• Bạn có thắc mắc gì về việc thay thế chung không?

---

17) Giải thích cách kết thúc cuộc gọi bán hàng của nhân viên đại diện?

Một cuộc gọi bán hàng của một đại diện y tế không kết thúc như vậy hoặc cuộc gọi bán hàng bình thường. Thay vào đó, nó nghe giống như cung cấp một tùy chọn như

• Sử dụng thử
• Đơn thuốc lặp lại
• Tiếp tục sử dụng
• Sử dụng mở rộng
• Sử dụng mở rộng

Khi khách hàng hoặc bác sĩ xác định được nhu cầu của mình, họ sẽ chọn một trong các tùy chọn này.

---

18) Giải thích ý nghĩa của Marketing Mix là gì?

Marketing mix là tập hợp các hành động, chiến thuật mà một công ty sử dụng để quảng bá sản phẩm hoặc thương hiệu của mình được gọi là Marketing Mix.

---

19) Giải thích vai trò của Quản lý sản phẩm là gì?

Vai trò của một Quản lý sản phẩm là

• Phân tích thị trường
• Phân tích phân khúc
• Phân tích đối thủ cạnh tranh
• Nghiên cứu định tính và định lượng
• Lên kế hoạch và chuẩn bị hỗn hợp tiếp thị
• Cung cấp hỗn hợp tiếp thị

---

20) Giải thích điều gì khiến bạn thấy bổ ích nhất khi làm đại diện y khoa?

Phần thưởng lớn nhất khi trở thành đại diện bán thuốc là sự hài lòng khi giúp đỡ bệnh nhân và trở thành phương tiện cung cấp cho họ loại thuốc cứu sống. Ngoài ra, bạn giúp bác sĩ đưa ra quyết định đúng đắn về sản phẩm và tuy nhiên bạn có cơ hội gặp gỡ nhiều người trong suốt cả ngày.