20 najčešćih pitanja za intervju s medicinskim predstavnikom (2025.)

Ovdje su pitanja i odgovori za razgovor s medicinskim prodajnim predstavnikom za brucoše, kao i za iskusne kandidate koji će dobiti posao u farmaciji iz snova.

---

1) Koji su izazovi posla prodavača lijekova?

Pravi izazov za prodavača Pharme je uvjeriti liječnika da prijeđe s lijeka koji on ili ona propisuje svom pacijentu.

Besplatno preuzimanje PDF-a: Pitanja i odgovori za intervju s medicinskim predstavnikom

---

2) Koje su ključne odgovornosti medicinskog predstavnika (MR)?

Tipične radne aktivnosti koje medicinski predstavnik mora obavljati su

• Povećajte prodaju
• Povećajte svijest o brendu
• Povećajte tržišni udio
• Ispunite i premašite ciljeve
• 6-7 poziva dnevno i dogovaranje termina
• Upravljajte teritorijem kao malim poduzećem
• Izgradite odnos i prenesite informacije o proizvodu

---

3) Kako možete postati uspješan farmaceutski predstavnik?

Farmaceutska prodaja je posao s velikim prometom i da bi se ušlo u njega potrebno je

• Pozitivan pristup
• Poziv s dobrom mrežom i fokusiranjem na prodaju
• Dobre komunikacijske vještine
• Dobro poznavanje proizvoda
• Razumijevanje tržišne vrijednosti vašeg proizvoda
• Dobro istraživanje konkurenata i njihovih prodajnih ciljeva

---

4) Objasnite zašto se farmaceutska prodaja razlikuje od ostale prodaje?

• Farmaceutska prodaja neizravna je prodajna uloga
• Farmaceutska prodaja nema nalog za zatvaranje niti ugovor za potpisivanje
• Služi liječniku stručnjaku koji promovira proizvod kroz obrazovanje i podizanje svijesti

---

5) Postoji li na tržištu neki softver koji pomaže u praćenju njihove prodaje i napretka?

Farmaceutski specifični ERP softver dostupan je na tržištu što može biti korisno za praćenje ukupnog broja prodaja, točne lokacije kupca; tromjesečna dobit, upravljanje prodajom, informacije o zalihama od stokiest i tako dalje.

---

6) Kako možete uvjeriti liječnika da pređe na vaš lijek?

Uvjeriti liječnika da pređe na vaš lijek najizazovniji je zadatak, posebno kada je zadovoljan trenutnim lijekovima. Da biste prešli na propisani lijek, prvi korak je

• Ostvarite svoju prisutnost postavljanjem početne male prodaje, recimo ciljanjem na 1 ili 2 pacijenta, a kasnije ciljajte veću
• Steknite potpuno znanje o lijeku i promatrajte ponašanje liječnika pri propisivanju
• Upotrijebite svoje znanje o proizvodu i druge alate kako bi liječnik razumio vaš proizvod.
• Nakon što liječnik pokaže povjerenje u proizvod, potaknite ga da propiše vaš proizvod većem broju pacijenata.

---

7) Što očekujete od svog voditelja prodaje?

• Pružamo vam sve pogodnosti i alate potrebne za posao
• Znanje i savjeti za povećanje prodaje
• Onaj tko može procijeniti vaš potencijal i postaviti realne ciljeve
• Onaj koji podržava i koristi svoje i vaše znanje kako bi donio sinergijski rezultat

---

8) Kakav ćete pristupiti ako vam se da teritorij i popis liječnika koje trebate posjetiti?

80% poslovanja dolazi od 20% ljudi. Za određeno područje, vaš prvi pristup trebao bi biti

• Analizirajte i vidite kupce i njihov potencijal
• Prikupite sve podatke o prodaji posebno u području koje vam je dano
• Ciljajte na one liječnike ili kupce koji imaju veći prodajni potencijal

Kasnije možete početi zvati za dogovore

---

9) Kakav je aspekt obuke ako netko bude odabran za poziciju prodajnog predstavnika?

Obuka može uključivati

• Sveučilište ili škola koja proučava sve aspekte proizvoda
• Trening na terenu uz iskusnog predstavnika
• Učenje anatomije i fiziologije konkurentskih proizvoda

---

10) Koliko proizvoda obično ima medicinski predstavnik? Kako se isplaćuju bonusi na njih?

Obično medicinski predstavnik ima 2-3 proizvoda, a ponekad i četiri ako se radi o iskusnoj osobi. Svaki proizvod je odgovoran za dio prodajnog bonusa predstavnika. Da bi se isplatili bonusi, moraju prodati sve proizvode i ispuniti određenu kvotu.

---

11) Koliko prodajnih poziva trebate obaviti svaki dan?

Vaša prodaja ovisi o tome koliko često posjećujete svoje liječnike i uspostavljate kontakte. Za postizanje maksimalne prodaje poželjno je obavljati maksimalan broj poziva i dogovarati termine. U prosjeku, svaka tvrtka zahtijeva oko 10-12 poziva dnevno.

---

12) Objasnite koje su prednosti i nedostaci rada za malu i veliku farmaceutsku tvrtku?

Pros:

• Lakše je zablistati i napredovati u malim farmaceutskim tvrtkama
• Male industrije vrlo brzo postaju velike farmaceutske tvrtke
• Male tvrtke nude dioničke opcije kao poticaj da ostanu s njima dugoročno
• Često se manje tvrtke prodaju većim tvrtkama, a izvorni dioničari postaju bogati

Cons:

• Za zabavu klijenata male farmaceutske tvrtke ne osiguravaju značajne troškove
• Teritori su veći i morate više voziti umjesto da radite na ograničenom teritoriju

---

13) Kako biste kontaktirali liječnika koji ne prima predstavnika?

• Pokušajte komunicirati s njihovim osobljem (recepcionistima, medicinskim tajnicama, medicinskim sestrama itd.)
• Pošaljite mu informacije o proizvodu i literaturu putem e-pošte
• Dostavite literaturu o proizvodu njihovim klinikama
• Pozovite ga na sastanke govornika i vidite ga na sastancima CME-a

---

14) Što preferirate, duge ili kratke prodajne cikluse?

Ovisno o situaciji, preferirao bih koji ciklus odabrati, obično dugi prodajni ciklus jer daje dovoljno vremena za upoznavanje liječnika i može se posvetiti edukaciji o prednostima i upotrebi proizvoda. Međutim, ako je liječnik dobro informiran o proizvodu, tada bi kratki prodajni ciklusi bili poželjniji.

---

15) Objasnite, kao medicinski predstavnik, koji je vaš stil prodaje liječniku?

• Budite jasni i precizni o svom proizvodu
• Koristite slike, ilustracije i crteže i ako je moguće koristite PowerPoint Prezentacija za prikaz proizvoda
• Potkrijepite svoj argument dokazima poput studija slučaja ili rezultata kliničkih ispitivanja
• Svaki lijek ima prednosti i nedostatke - nemojte skrivati ​​nikakve podatke o proizvodu
• Održavajte stalnu komunikaciju s liječnikom
• Izgradite odnos s liječnikom i osobljem

---

16) Objasnite kakav je vaš plan prije poziva ljekarniku?

• Kada je distributer predao posljednju narudžbu ljekarni
• Koja je učestalost posjeta distributera
• Koja je kategorija vaših lijekova glavni fokus njegove kupnje i u kojim količinama
• Želite li obavijestiti osoblje ljekarne o lansiranju novog lijeka
• Imate li pitanja o generičkim zamjenama?

---

17) Objasnite kako bi trebao završiti prodajni poziv predstavnika?

Prodajni poziv medicinskog predstavnika ne završava tako ili uobičajeni prodajni razgovor. Umjesto toga zvuči kao da nudi opciju poput

• Probno korištenje
• Ponovite recept
• Nastavak korištenja
• Produljena uporaba
• Proširena uporaba

Nakon što klijent ili liječnik identificira svoje zahtjeve, odabrat će jednu od ovih opcija.

---

18) Objasnite što znači marketinški miks?

Marketinški miks odnosi se na skup radnji, taktika koje tvrtka koristi za promicanje svog proizvoda ili robne marke naziva se marketinški miks.

---

19) Objasnite koja je uloga voditelja proizvoda?

Uloga Product Managera je

• Analiza tržišta
• Analiza segmenata
• Analiza natjecatelja
• Kvalitativno i kvantitativno istraživanje
• Planiranje i priprema marketing miksa
• Isporuka marketinškog miksa

---

20) Objasnite što smatrate najisplativijim u vezi s time što ste medicinski predstavnik?

Najzahvalnije kad ste prodajni predstavnik za lijekove je zadovoljstvo pomagati pacijentima i postati medij koji im daje lijek koji im spašava život. Osim toga pomažete liječniku da donese ispravnu odluku o proizvodu, a ipak imate priliku vidjeti mnogo ljudi tijekom dana.