20 найкращих запитань на співбесіді з медичним представником (2025)

Ось питання та відповіді на співбесіді з медичним торговим представником для новачків, а також для досвідчених кандидатів на роботу в фармацевтиці своєї мрії.

---

1) Які труднощі виникають у роботі продавця фармацевтичної продукції?

Справжній виклик для продавця Pharma полягає в тому, щоб переконати лікаря перейти з препарату, який він або вона призначає своєму пацієнту.

Безкоштовне завантаження у форматі PDF: Запитання та відповіді на співбесіді з медичним представником

---

2) Які основні обов'язки медичного представника (МП)?

Типова робота, яку повинен виконувати медичний представник

• Збільшити продажі
• Підвищення впізнаваності бренду
• Збільшення частки ринку
• Досягніть і перевищте цілі
• 6-7 дзвінків на день та домовленість про зустріч
• Керуйте територією як малим бізнесом
• Побудуйте стосунки та передайте інформацію про продукт

---

3) Як стати успішним фармацевтичним представником?

Продажі фармацевтичних препаратів є оборотним бізнесом, і щоб увійти в нього, потрібно

• Позитивний підхід
• Хороша мережа та зосередження на продажах
• Хороші комунікативні навички
• Добре знання продукту
• Розуміння ринкової вартості вашого продукту
• Гарне дослідження конкурентів та їхніх цільових продажів

---

4) Поясніть, чим продажі фармацевтичних препаратів відрізняються від продажів інших продуктів?

• Продажі фармацевтичних препаратів є непрямими продажами
• Продажі фармацевтичних препаратів не мають наказу про закриття чи підписання договору
• Він призначений для того, щоб лікар-експерт просував продукт через освіту та обізнаність

---

5) Чи є на ринку якесь програмне забезпечення, яке допомагає відстежувати їхні продажі та прогрес?

Спеціальне фармацевтичне програмне забезпечення ERP доступне на ринку, яке може бути корисним для відстеження загальної кількості продажів, точного місцезнаходження клієнта; прибуток щоквартально, управління продажами, інформація про запаси від stockiest тощо.

---

6) Як переконати лікаря перейти на ваш препарат?

Переконати лікаря перейти на ваш препарат – найскладніше завдання, особливо якщо він задоволений тим, що приймає зараз. Щоб перейти на призначений вам препарат, ваш перший крок – це

• Зробіть свою присутність, спочатку встановлюючи невеликі продажі, скажімо, орієнтуючись на 1 або 2 пацієнтів, а потім націлюючись на більші
• Отримайте повні знання про препарат і спостерігайте за поведінкою лікаря, що призначає його
• Використовуйте свої знання про продукт та інші інструменти, щоб допомогти лікарю зрозуміти ваш продукт.
• Як тільки лікар виявить свою впевненість у продукті, спонукайте його призначати ваш продукт більшій кількості пацієнтів.

---

7) Чого ви очікуєте від свого менеджера з продажу?

• Забезпечити вас усіма зручностями та інструментами, необхідними для роботи
• Знання та поради для збільшення продажів
• Той, хто може оцінити ваш потенціал і поставити реалістичні цілі
• Той, хто підтримує та використовує свої та ваші знання для досягнення синергетичного результату

---

8) Яким буде ваш підхід, якщо вам нададуть територію та список лікарів, до яких потрібно звернутися?

80% бізнесу надходить від 20% людей. Для певної території вашим першим підходом має бути

• Аналізуйте та бачите клієнтів та їхній потенціал
• Зберіть усі дані про продажі, зокрема у вказаній вам області
• Орієнтуйтеся на тих лікарів або клієнтів, які мають більший потенціал продажів

Пізніше ви можете почати записуватися на прийом

---

9) Яким є аспект навчання, якщо кандидата оберуть на посаду торгового представника?

Навчання може включати

• Університет або школа вивчає всі аспекти продукту
• Навчання на полі з досвідченим представником
• Вивчення анатомії та фізіології продуктів конкурентів

---

10) Скільки продуктів зазвичай має в наявності медичний представник? Як ви отримуєте бонуси за них?

Зазвичай медичний представник має 2-3 продукти, а іноді й чотири, якщо це досвідчений хлопець. Кожен продукт відповідає за частину бонусу від продажів представника. Щоб отримати бонуси, він повинен продати всі продукти та виконати встановлену квоту.

---

11) Скільки дзвінків з питань продажів ви повинні робити щодня?

Ваші продажі залежать від того, як часто ви відвідуєте своїх лікарів та встановлюєте контакти. Для досягнення максимальних продажів бажано здійснювати максимальну кількість дзвінків та записуватися на прийом. В середньому будь-яка компанія вимагає близько 10-12 дзвінків на день.

---

12) Поясніть, які переваги та недоліки роботи в малій та великій фармацевтичній компанії?

Плюси:

• На невеликих фармацевтичних компаніях легше сяяти і просуватися
• Малі підприємства дуже швидко перетворюються на великі фармацевтичні компанії
• Малі компанії пропонують опціони на акції як стимул залишатися з ними в довгостроковій перспективі
• Часто менші компанії продаються більшим компаніям, і початкові акціонери стають багатими

Мінуси:

• Для прийому клієнтів невеликі фармацевтичні компанії не передбачають значних витрат
• Території більші, і вам доведеться більше їздити, а не працювати на обмеженій території

---

13) Як зв’язатися з лікарем, який не зустрічається з представником?

• Спробуйте спілкуватися з їхнім персоналом (реєстраторами, медичними секретарями, медсестрами тощо)
• Надішліть йому інформацію про продукт та літературу електронною поштою
• Надішліть літературу про продукт до своїх клінік
• Запрошуйте його на зустрічі зі спікерами та зустрічайте його на зустрічах CME

---

14) Який цикл продажів ви надаєте перевагу: довгий чи короткий?

Залежно від ситуації, я б віддав перевагу тому, який цикл обрати, зазвичай це довгий цикл продажів, оскільки він дає достатньо часу, щоб познайомитися з лікарем і витратити час на ознайомлення його з перевагами та застосуванням продукту. Однак, якщо лікар добре обізнаний з продуктом, то короткі цикли продажів будуть кращими.

---

15) Поясніть, як медичний представник, який у вас стиль продажів для лікаря?

• Будьте чіткі та точні щодо свого продукту
• Використовуйте малюнки, ілюстрації та креслення і, якщо можливо, використовуйте PowerPoint Презентація для демонстрації продукту
• Підтвердьте свій аргумент такими доказами, як тематичні дослідження або результати клінічних випробувань
• Кожен препарат має переваги та недоліки - не приховуйте жодної інформації про продукт
• Підтримуйте постійний зв'язок з лікарем
• Налагодити стосунки з лікарем і персоналом

---

16) Поясніть, що ви плануєте перед дзвінком до фармацевта?

• Коли дистриб'ютор доставив останнє замовлення в аптеку
• Яка частота відвідувань дистриб'ютора
• На яку категорію ваших ліків він зосереджує увагу та в яких кількостях
• Хочете повідомити працівників аптеки про вихід нового препарату
• Чи є у вас запитання щодо загальних замін

---

17) Поясніть, як має закінчуватися телефонна розмова з представником?

Телефонний дзвінок медичного представника не закінчується так чи звичайний торговий дзвінок. Натомість це звучить так, ніби пропонується такий варіант, як

• Пробне використання
• Вторинний рецепт
• Тривале використання
• Розширене використання
• Розширене використання

Як тільки клієнт або лікар визначить свою вимогу, він вибере один із цих варіантів.

---

18) Поясніть, що означає маркетинговий комплекс?

Комплекс маркетингу — це набір дій, тактик, які компанія використовує для просування свого продукту чи бренду, і називається комплексом маркетингу.

---

19) Поясніть, яка роль менеджера продукту?

Роль продукт-менеджера

• Аналіз ринку
• Аналіз сегментів
• Аналіз конкурентів
• Якісні та кількісні дослідження
• Планування та підготовка комплексу маркетингу
• Надання комплексу маркетингу

---

20) Поясніть, що для вас найбільше задоволення від роботи представником медичних організацій?

Найбільша винагорода в ролі торгового представника медичного обслуговування — це задоволення від допомоги пацієнтам і надання їм рятівних ліків. Крім того, ви допомагаєте лікареві прийняти правильне рішення щодо продукту, і тим не менше ви отримуєте можливість побачити багато людей протягом дня.