20 nejčastějších otázek k rozhovoru s lékařským zástupcem (2025)

Zde jsou otázky a odpovědi na rozhovory s obchodním zástupcem společnosti Medical pro začátečníky i zkušené kandidáty, aby získali svou vysněnou farmaceutickou práci.

---

1) Jaké jsou výzvy spojené s prací farmaceutického prodavače?

Skutečnou výzvou pro prodejce léčiv je přesvědčit lékaře, aby přešel z léku, který on nebo ona předepisuje svému pacientovi.

Zdarma ke stažení ve formátu PDF: Otázky a odpovědi k rozhovoru s lékařským zástupcem

---

2) Jaké jsou klíčové povinnosti lékařského zástupce (MR)?

Typické pracovní činnosti, které lékařský zástupce musí dělat, je

• Zvýšit odbyt
• Zvyšte povědomí o značce
• Zvýšit podíl na trhu
• Plňte a překračujte cíle
• 6-7 hovorů denně a domlouvání schůzek
• Spravujte území jako malý podnik
• Budujte vztah a sdělujte informace o produktech

---

3) Jak se můžete stát úspěšným farmaceutickým zástupcem?

Prodej léčiv je obchod s vysokým obratem a dostat se do něj vyžaduje

• Pozitivní přístup
• Dobrá síť a zaměření na prodej
• Dobré komunikační schopnosti
• Dobrá znalost produktu
• Pochopení tržní hodnoty vašeho produktu
• Dobrý průzkum konkurentů a jejich prodejních cílů

---

4) Vysvětlete, proč se prodej léčiv liší od prodeje jiných produktů?

• Prodej léčiv je nepřímá prodejní role
• Prodej léčiv nemá žádný příkaz k uzavření nebo uzavření smlouvy
• Slouží odbornému lékaři k propagaci produktu prostřednictvím vzdělávání a osvěty

---

5) Existuje na trhu nějaký software, který by pomohl sledovat jejich prodeje a pokrok?

Na trhu je k dispozici farmaceutický specifický ERP software, který může být užitečný pro sledování celkového počtu prodejů, přesné umístění zákazníka; čtvrtletní zisk, řízení prodeje, informace o zásobách od nejzásobnějších a tak dále.

---

6) Jak můžete přesvědčit lékaře, aby přešel na váš lék?

Přesvědčit lékaře, aby přešel na váš lék, je velmi náročný úkol, zvláště když je spokojen se současnými léky. Chcete-li přejít na předepsaný lék, je vaším prvním krokem

• Zviditelněte se nastavením malých prodejů zpočátku řekněme zacílením na 1 nebo 2 pacienty a zacílením na větší později
• Získejte úplné znalosti o léku a sledujte chování lékaře při předepisování
• Použijte své znalosti o produktu a další nástroje, aby lékař porozuměl vašemu produktu.
• Jakmile lékař projeví důvěru v produkt, dotlačte ho k předepsání vašeho produktu dalším pacientům.

---

7) Co očekáváte od svého obchodního manažera?

• Poskytněte vám veškeré vybavení a nástroje potřebné pro práci
• Znalosti a tipy pro zvýšení prodeje
• Ten, kdo dokáže posoudit váš potenciál a stanovit realistické cíle
• Ten, kdo podporuje a využívá své i vaše znalosti, aby přinesl synergický výsledek

---

8) Jaký bude váš přístup, pokud vám bude přidělena oblast a seznam lékařů, které můžete navštívit?

80 % obchodů pochází od 20 % lidí. Pro dané území by váš první přístup měl být

• Analyzujte a sledujte zákazníky a jejich potenciál
• Shromážděte všechny údaje o prodeji, zejména v oblasti, kterou máte
• Zaměřte se na lékaře nebo zákazníky, kteří mají větší prodejní potenciál

Později můžete začít volat na schůzky

---

9) Jaký je aspekt školení, pokud je někdo vybrán na pozici obchodního zástupce?

Školení může zahrnovat

• Univerzita nebo škola studující všechny aspekty produktu
• Školení na hřišti se zkušeným zástupcem
• Naučit se anatomii a fyziologii produktů konkurence

---

10) Kolik produktů obvykle nabízí zdravotní zástupce? Jak se vám za ně vyplácejí bonusy?

Obchodní zástupce obvykle nabízí 2–3 produkty, někdy i čtyři, pokud se jedná o zkušeného pracovníka. Každý produkt tvoří část prodejního bonusu obchodního zástupce. Aby obchodní zástupce získal bonusy, musí prodat všechny produkty a splnit stanovenou kvótu.

---

11) Kolik prodejních hovorů byste měli uskutečnit denně?

Vaše tržby závisí na tom, jak často navštěvujete své lékaře a navazujete kontakty. Pro dosažení maximálních tržeb je žádoucí uskutečnit co nejvíce hovorů a domlouvat si schůzky. V průměru každá společnost požaduje 10–12 hovorů denně.

---

12) Vysvětlete, jaké jsou výhody a nevýhody práce pro malou a velkou farmaceutickou společnost?

Klady:

• Je snazší zazářit a postoupit u malých farmaceutických společností
• Z malých průmyslových odvětví se velmi rychle stávají velké farmaceutické společnosti
• Malé společnosti nabízejí opce na akcie jako pobídku, aby u nich zůstaly dlouhodobě
• Menší společnosti se často prodávají větším společnostem a původní akcionáři zbohatnou

Nevýhody:

• Pro zábavné klienty malé farmaceutické firmy nezajišťují výrazné výdaje
• Území jsou větší a místo práce na omezeném území musíte více řídit

---

13) Jak byste kontaktovali lékaře, který nenavštíví svého zástupce?

• Snažte se komunikovat s jejich personálem (recepční, sekretářky, praktické sestry atd.)
• Pošlete mu informace o produktu a literaturu prostřednictvím e-mailu
• Zanechte literaturu týkající se produktu jejich klinikám
• Pozvěte ho na setkání řečníků a uvidíte ho na setkáních CME

---

14) Co preferujete – dlouhý nebo krátký prodejní cyklus?

V závislosti na situaci bych preferoval, který cyklus zvolit, obvykle dlouhý prodejní cyklus, protože poskytuje dostatek času k seznámení se s lékařem a umožňuje mu věnovat čas vzdělávání o výhodách a použití produktu. Pokud je však lékař o produktu dobře informován, pak by byly vhodnější krátké prodejní cykly.

---

15) Vysvětlete, jaký je váš styl prodeje pro lékaře jakožto zdravotnický zástupce?

• Uveďte svůj produkt jasně a přesně
• Používejte obrázky, ilustrace a kresby a pokud je to možné, použijte PowerPoint Prezentace k představení produktu
• Podpořte svůj argument důkazy, jako jsou případové studie nebo výsledky klinických studií
• Každý lék má své výhody a nevýhody - nezatajujte žádné informace o produktu
• Udržujte stálou komunikaci s lékařem
• Budujte vztah s lékařem a personálem

---

16) Vysvětlete, jaký je váš plán před návštěvou lékárníka?

• Kdy distributor doručil poslední objednávku do chemičky
• Jaká je frekvence návštěv distributora
• Jaká kategorie vašich drog je hlavním zaměřením jeho nákupu a v jakém množství
• Rádi byste informovali personál lékárny o uvedení nového léku na trh
• Máte nějaké dotazy ohledně obecných substitucí

---

17) Vysvětlete, jak by měl končit prodejní hovor se zástupcem?

Prodejní hovor lékařského zástupce tak nekončí ani normální prodejní hovor. Místo toho to zní jako nabídka možnosti jako

• Zkušební použití
• Opakujte předpis
• Pokračování v používání
• Rozšířené použití
• Rozšířené použití

Jakmile klient nebo lékař identifikuje svůj požadavek, zvolí jednu z těchto možností.

---

18) Vysvětlete, co znamená marketingový mix?

Marketingový mix označuje soubor akcí, taktiky, které společnost používá k propagaci svého produktu nebo značky, se nazývá marketingový mix.

---

19) Vysvětlete, jaká je role produktového manažera?

Role produktového manažera je

• Analýza trhu
• Analýza segmentů
• Analýza konkurenta
• Kvalitativní a kvantitativní výzkum
• Plánování a příprava marketingového mixu
• Dodání marketingového mixu

---

20) Vysvětlete, co vám na práci zástupce pro medicínu přijde nejpřínosnější?

Největší odměnou za to, že jste obchodním zástupcem léků, je uspokojení z toho, že pomáháte pacientům a stáváte se prostředkem, jak jim poskytnout život zachraňující léky. Kromě toho pomáháte lékaři učinit správné rozhodnutí o produktu a přesto máte možnost vidět mnoho lidí během dne.