As 20 principais perguntas da entrevista com representantes médicos (2025)

Aqui estão as perguntas e respostas da entrevista do representante de vendas médicas para calouros e também para candidatos experientes para conseguir o emprego dos sonhos na indústria farmacêutica.

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1) Quais são os desafios de ser um vendedor farmacêutico?

O verdadeiro desafio para um vendedor farmacêutico é convencer um médico a mudar de um medicamento que ele ou ela está prescrevendo ao seu paciente.

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2) Quais são as principais responsabilidades de um Representante Médico (RM)?

As atividades de trabalho típicas que um representante médico deve realizar são

• Aumentar as vendas
• Aumentar o conhecimento da marca
• Aumentar a participação no mercado
• Atender e superar metas
• 6 a 7 ligações por dia e marcação de compromissos
• Gerencie o território como uma pequena empresa
• Construa um relacionamento e transmita informações do produto

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3) Como você pode se tornar um representante farmacêutico de sucesso?

As vendas farmacêuticas são um negócio de alta rotatividade e para entrar nele é necessário

• Abordagem Positiva
• Boa rede e foco em chamadas de vendas
• Boas habilidades de comunicação
• Bom conhecimento do produto
• Compreender o valor de mercado do seu produto
• Boa pesquisa sobre concorrentes e suas metas de vendas

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4) Explique por que as vendas de produtos farmacêuticos são diferentes de outras vendas?

• Vendas farmacêuticas são uma função de vendas indiretas
• Vendas farmacêuticas não têm ordem para fechar nem contrato para assinar
• Serve para um médico especialista promover produtos por meio de educação e conscientização

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5) Existe algum software disponível no mercado para ajudar a monitorar suas vendas e progresso?

Estão disponíveis no mercado softwares ERP específicos para produtos farmacêuticos que podem ser úteis para rastrear o número total de vendas, localização exata do cliente; lucro obtido trimestralmente, gerenciamento de vendas, informações de estoque dos mais estocados e assim por diante.

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6) Como você pode convencer um médico a mudar para o seu medicamento?

Convencer um médico a mudar para o seu medicamento é a tarefa mais desafiadora, especialmente quando ele está satisfeito com os medicamentos atuais. Para mudar para o medicamento prescrito, o primeiro passo é:

• Marque a sua presença definindo pequenas vendas inicialmente, digamos, visando 1 ou 2 pacientes e segmentando maiores posteriormente
• Obtenha conhecimento completo sobre o medicamento e observe o comportamento de prescrição do médico
• Use seu conhecimento do produto e outras ferramentas para fazer o médico entender seu produto.
• Assim que o médico demonstrar confiança no produto, incentive-o a prescrever seu produto para mais pacientes

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7) O que você espera do seu gerente de vendas?

• Fornecer todas as comodidades e ferramentas necessárias para o trabalho
• Conhecimento e dicas para aumentar as vendas
• Alguém que possa avaliar seu potencial e definir metas realistas
• Aquele que apoia e usa o conhecimento dele e o seu para trazer resultado sinérgico

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8) Qual será sua abordagem se você receber um território e uma lista de médicos para consultar?

80% dos negócios vêm de 20% das pessoas. Para um determinado território, sua primeira abordagem deve ser

• Analise e veja os clientes e seu potencial
• Reúna todos os dados de vendas principalmente na área que você recebe
• Direcione os médicos ou clientes com maior potencial de vendas

Mais tarde, você pode começar a ligar para marcar compromissos

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9) Qual é o aspecto do treinamento, caso alguém seja selecionado para o cargo de representante de vendas?

O treinamento pode incluir

• Universidade ou escola estudando todos os aspectos do produto
• Treinamento em campo com um representante experiente
• Aprendendo anatomia e fisiologia para produtos concorrentes

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10) Quantos produtos um representante médico costuma carregar? Como você recebe os bônus por eles?

Normalmente, um representante médico vende de 2 a 3 produtos, e às vezes quatro, se for um profissional experiente. Cada produto é responsável por uma parte do bônus de vendas do representante. Para receber o bônus, ele precisa vender todos os produtos e atingir a cota estabelecida.

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11) Quantas ligações de vendas você deve fazer por dia?

Suas vendas dependem da frequência com que você consulta seus médicos e faz contatos. Para atingir o máximo de vendas, é desejável fazer o máximo de ligações e agendar consultas. Em média, qualquer empresa demanda de 10 a 12 ligações por dia.

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12) Explique quais são os prós e os contras de trabalhar para uma empresa farmacêutica de pequena e grande escala?

Prós:

• É mais fácil brilhar e progredir nas pequenas empresas farmacêuticas
• Indústrias de pequena escala tornam-se grandes empresas farmacêuticas muito rapidamente
• Pequenas empresas oferecem opções de ações como incentivo para permanecer com elas no longo prazo
• Muitas vezes, as empresas menores são vendidas para empresas maiores e os acionistas originais ficam ricos

Contras:

• Para receber clientes, as pequenas empresas farmacêuticas não oferecem despesas significativas
• Os territórios são maiores e você precisa dirigir mais em vez de trabalhar em um território limitado

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13) Como você entraria em contato com um médico que não consulta um representante?

• Tente se comunicar com sua equipe (recepcionistas, secretárias médicas, enfermeiras, etc.)
• Envie-lhe informações sobre produtos e literatura por e-mail
• Envie literatura sobre o produto para suas clínicas
• Convide-o para reuniões de palestrantes e veja-o nas reuniões do CME

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14) O que você prefere: ciclos de vendas longos ou curtos?

Dependendo da situação, eu preferiria qual ciclo optar, geralmente um ciclo de vendas longo, pois dá tempo suficiente para conhecer o médico e poder dedicar tempo a educá-lo sobre os benefícios e usos do produto. No entanto, se o médico estiver bem informado sobre o produto, ciclos de vendas curtos seriam mais preferíveis.

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15) Explique, como representante médico, qual é o seu estilo de venda ao médico?

• Seja claro e preciso sobre o seu produto
• Use fotos, ilustrações e desenhos e, se possível, use PowerPoint Apresentação para mostrar o produto
• Apoie seu argumento com evidências como estudos de caso ou resultados de ensaios clínicos
• Todo medicamento tem vantagens e desvantagens – não esconda nenhuma informação sobre o produto
• Mantenha comunicação constante com o médico
• Construir relacionamento com médico e equipe

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16) Explique qual é o seu planejamento prévio para um químico?

• Quando o distribuidor entregou o último pedido à farmácia
• Qual é a frequência de visita do distribuidor
• Qual categoria de seus medicamentos é o foco principal de sua compra e em que quantidades
• Gostaria de informar a equipe da farmácia sobre o lançamento de um novo medicamento
• Você tem alguma dúvida sobre substituições genéricas

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17) Explique como deve terminar uma chamada de vendas de um representante?

Uma ligação de vendas de um representante médico não termina assim ou uma ligação de vendas normal. Em vez disso, parece oferecer uma opção como

• Uso de teste
• Repetir prescrição
• Uso continuado
• Uso estendido
• Uso expandido

Assim que o cliente ou médico identificar sua necessidade, ele escolherá uma dessas opções.

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18) Explique o que significa Marketing Mix?

O mix de marketing refere-se ao conjunto de ações e táticas que uma empresa utiliza para promover seu produto ou marca é denominado Mix de Marketing.

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19) Explique qual é o papel de um Gerente de Produto?

O papel de um Gerente de Produto é

• Análise de Mercado
• Análise por segmento
• Análise da concorrência
• Pesquisa qualitativa e quantitativa
• Planejando e preparando o mix de marketing
• Entregando o mix de marketing

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20) Explique o que você acha mais gratificante em ser um representante médico?

O mais gratificante em ser representante de vendas de medicamentos é a satisfação de ajudar os pacientes e tornar-se um meio de fornecer-lhes um medicamento que salva vidas. Além disso, você ajuda o médico a tomar a decisão certa sobre o produto e ainda assim tem a oportunidade de ver muitas pessoas ao longo do dia.