En İyi 20 Tıbbi Temsilci Mülakat Sorusu (2025)

İşte hayallerindeki farmasötik işi almak için yeni başlayanlar ve deneyimli adaylar için Tıbbi Satış Temsilcisi röportaj soruları ve cevapları.

---

1) İlaç Satış Elemanı olmanın zorlukları nelerdir?

Bir İlaç satıcısı için asıl zorluk, bir doktoru, hastasına reçete ettiği ilacı değiştirmeye ikna etmektir.

Ücretsiz PDF İndir: Tıbbi Temsilci Mülakat Soruları ve Cevapları

---

2) Tıbbi Temsilcinin (MR) temel sorumlulukları nelerdir?

Bir tıbbi temsilcinin yapması gereken tipik iş faaliyetleri şunlardır:

• Satışları Artırın
• Markanın bilinirliğini artırmak
• Pazar payını arttırmak
• Hedefleri karşılayın ve aşın
• Günde 6-7 arama ve randevu ayarlama
• Bölgeyi küçük bir işletme gibi yönetin
• Bir ilişki kurun ve ürün bilgilerini iletin

---

3) Başarılı bir ilaç temsilcisi nasıl olunur?

İlaç satışı yüksek cirolu bir iştir ve bu işe adım atmak için

• Olumlu yaklaşım
• İyi Ağ ve Satış görüşmesine odaklanma
• İyi iletişim becerileri
• İyi ürün bilgisi
• Ürününüzün piyasa değerini anlama
• Rakipler ve satış hedefleri hakkında iyi bir araştırma

---

4) İlaç satışlarının diğer satışlardan farklı olmasının nedenini açıklayınız?

• İlaç satışları dolaylı bir satış rolüdür
• İlaç satışlarının kapatılacak emri veya imzalanacak sözleşmesi yok
• Eğitim ve farkındalık yoluyla ürünü tanıtan uzman hekime hizmet vermektedir.

---

5) Satışlarınızı ve ilerlemenizi takip etmenize yardımcı olacak piyasada bir yazılım var mı?

Piyasada toplam satış sayısını, tam müşteri konumunu takip etmek için faydalı olabilecek ilaca özel ERP yazılımı mevcuttur; Üç ayda bir elde edilen kar, satış yönetimi, en stoklulardan stok bilgileri vb.

---

6) Bir doktoru ilacınıza geçmeye nasıl ikna edebilirsiniz?

Bir doktoru ilacınıza geçmeye ikna etmek, özellikle de mevcut ilaçlarından memnunsa, en zorlu görevdir. Reçeteli ilacınıza geçmek için ilk adımınız

• Başlangıçta küçük satışlar ayarlayarak, örneğin 1 veya 2 hastayı hedefleyerek ve daha sonra daha büyük hedefleyerek varlığınızı gösterin
• İlaç hakkında tam bilgi sahibi olun ve hekimin reçete yazma davranışını gözlemleyin
• Hekiminizin ürününüzü anlamasını sağlamak için ürün bilginizi ve diğer araçları kullanın.
• Hekim ürüne olan güvenini gösterdikten sonra, onu ürününüzü daha fazla hastaya reçete etmesi için teşvik edin.

---

7) Satış yöneticinizden beklentiniz nedir?

• İş için gerekli tüm olanakları ve araçları size sağlayın
• Satışları artırmaya yönelik bilgi ve ipuçları
• Potansiyelinizi değerlendirebilen ve gerçekçi hedefler koyabilen biri
• Sinerjik sonuç elde etmek için kendi bilgisini ve sizinkini destekleyen ve kullanan kişi

---

8) Size bir bölge ve arayacağınız doktorların bir listesi verilse yaklaşımınız nasıl olur?

İşin %80'i insanların %20'sinden gelir. Belirli bir bölge için ilk yaklaşımınız şu olmalıdır:

• Müşterileri ve potansiyellerini analiz edin ve görün
• Özellikle size verilen bölgedeki tüm satış verilerini toplayın
• Daha büyük satış potansiyeli olan doktorları veya müşterileri hedefleyin

Daha sonra randevu almak için aramaya başlayabilirsiniz.

---

9) Satış temsilcisi pozisyonuna seçilmek istendiğinde eğitim yönü nedir?

Eğitim şunları içerebilir:

• Ürünün tüm yönlerini inceleyen üniversite veya okul
• Deneyimli bir temsilci ile sahada eğitim
• Rakip ürünlerin anatomi ve fizyolojisini öğrenmek

---

10) Bir medikal temsilcisi genellikle kaç ürün taşır? Bunlar için nasıl bonus ödenir?

Genellikle, bir medikal temsilci 2-3 ürün taşır ve bazen deneyimli bir kişiyse dört. Her ürün temsilcinin satış bonusunun bir kısmından sorumludur. Bonusların ödenmesi için tüm ürünleri satmaları ve belirlenen kotayı karşılamaları gerekir.

---

11) Her gün kaç satış görüşmesi yapmanız gerekiyor?

Satışlarınız, doktorlarınızı ne sıklıkla gördüğünüze ve temaslarda bulunduğunuza bağlıdır. Maksimum satış elde etmek için maksimum arama yapmak ve randevuları ayarlamak arzu edilir. Ortalama olarak, herhangi bir şirket günde yaklaşık 10-12 arama talep eder.

---

12) Küçük ölçekli ve büyük ölçekli bir ilaç şirketinde çalışmanın avantaj ve dezavantajları nelerdir?

Artıları:

• Küçük ilaç şirketlerinde parlamak ve ilerlemek daha kolaydır
• Küçük ölçekli sanayiler hızla büyük ilaç şirketlerine dönüşüyor
• Küçük şirketler, uzun vadede kendileriyle kalmanın teşviki olarak hisse senedi opsiyonları sunuyor
• Çoğu zaman küçük şirketler daha büyük şirketlere satılır ve asıl hissedarlar zenginleşir

Eksileri:

• Müşterileri eğlendirmek için küçük ilaç şirketleri önemli harcamalar sağlamamaktadır
• Bölgeler daha büyüktür ve sınırlı bir bölgede çalışmak yerine daha fazla araç kullanmanız gerekir

---

13) Temsilcisi olmayan bir hekime nasıl ulaşırsınız?

• Çalışanlarıyla (resepsiyon görevlileri, tıbbi sekreterler, muayenehane hemşireleri vb.) iletişim kurmaya çalışın.
• Ona ürün bilgilerini ve literatürü e-posta yoluyla gönderin
• Ürünle ilgili literatürü kliniklerine bırakın
• Onu konuşmacı toplantılarına davet edin ve CME toplantılarında görün

---

14) Uzun veya kısa satış döngülerini mi tercih edersiniz?

Duruma bağlı olarak hangi döngüyü tercih edeceğimi seçerdim, genellikle uzun bir satış döngüsü çünkü hekimi tanımak için yeterli zaman verir ve ona ürünün faydaları ve kullanımları hakkında eğitim vermek için zaman harcanabilir. Ancak, hekim ürün hakkında iyi bilgi sahibiyse, kısa satış döngüleri daha tercih edilebilir olurdu.

---

15) Tıbbi temsilci olarak hekime satış tarzınızın ne olduğunu açıklayabilir misiniz?

• Ürününüz hakkında açık ve kesin olun
• Resimleri, İllüstrasyonları ve Çizimleri Kullanın ve mümkünse kullanın PowerPoint Ürünü göstermek için sunum
• Argümanınızı vaka çalışmaları veya klinik deney sonuçları gibi kanıtlarla destekleyin
• Her ilacın avantajları ve dezavantajları vardır; ürünle ilgili hiçbir bilgiyi saklamayın
• Doktorla sürekli iletişim halinde olun
• Doktor ve personel ile ilişki kurun

---

16) Bir kimyagerle görüşme öncesi planlamanızı açıklayın?

• Distribütör eczaneye son siparişi ne zaman teslim etti?
• Distribütör ziyaret sıklığı nedir?
• Satın alırken esas odak noktası ilaçlarınızın hangi kategorisi ve hangi miktarlardadır?
• Eczane personelini yeni bir ilaç lansmanı hakkında bilgilendirmek ister misiniz?
• Jenerik ikamelerle ilgili herhangi bir sorunuz var mı?

---

17) Bir temsilcinin satış görüşmesi nasıl sonlandırılmalıdır?

Bir med temsilcisinin satış görüşmesi bu şekilde veya normal satış görüşmesi gibi bitmez. Bunun yerine şöyle bir seçenek sunuyor gibi görünüyor

• Deneme kullanımı
• Reçeteyi tekrarla
• Devam eden kullanım
• Genişletilmiş kullanım
• Genişletilmiş kullanım

Müşteri veya hekim gereksinimini belirledikten sonra bu seçeneklerden birini seçecektir.

---

18) Pazarlama Karması'nın anlamını açıklayınız?

Pazarlama karması, bir şirketin ürününü veya markasını tanıtmak için kullandığı eylem ve taktikler dizisini Pazarlama Karması olarak adlandırır.

---

19) Ürün Yöneticisinin rolü nedir?

Ürün Yöneticisinin rolü

• Piyasa Analizi
• Segment Analizi
• Rakip analizi
• Kalitatif ve Kantitatif araştırma
• Pazarlama karmasının planlanması ve hazırlanması
• Pazarlama karmasının sunulması

---

20) Bir ilaç temsilcisi olmanın en ödüllendirici yönünün ne olduğunu açıklayın?

İlaç satış temsilcisi olmanın en ödüllendirici yanı, hastalara yardım etmenin ve onlara hayat kurtaran ilaçları sunmanın aracı olmanın tatminidir. Bunun dışında hem hekimin ürün hakkında doğru karar vermesine yardımcı oluyorsunuz hem de gün içerisinde çok sayıda insanla görüşme fırsatı buluyorsunuz.