20 najpopularniejszych pytań do wywiadu z przedstawicielem medycznym (2025)

Oto pytania i odpowiedzi dotyczące rozmów kwalifikacyjnych na przedstawiciela handlowego w branży medycznej, przeznaczone zarówno dla nowicjuszy, jak i doświadczonych kandydatów, którzy chcą zdobyć wymarzoną pracę w branży farmaceutycznej.

---

1) Jakie wyzwania wiążą się z pracą sprzedawcy produktów farmaceutycznych?

Prawdziwym wyzwaniem dla sprzedawcy produktów farmaceutycznych jest przekonanie lekarza do zmiany leku, który przepisuje pacjentowi.

Bezpłatne pobieranie pliku PDF: Pytania i odpowiedzi dotyczące wywiadu z przedstawicielem medycznym

---

2) Jakie są główne obowiązki przedstawiciela medycznego (MR)?

Typowe czynności, które musi wykonywać przedstawiciel medyczny, to

• Zwiększyć sprzedaż
• Zwiększ świadomość marki
• Zwiększyć udział w rynku
• Osiągaj i przekraczaj cele
• 6-7 rozmów dziennie i umawianie wizyt
• Zarządzaj terytorium jak mała firma
• Buduj relację i przekazuj informacje o produkcie

---

3) Jak można odnieść sukces jako przedstawiciel farmaceutyczny?

Sprzedaż produktów farmaceutycznych to biznes generujący duże obroty i aby się w nim zaistnieć, trzeba się natrudzić

• Pozytywne podejście
• Dobra sieć kontaktów i koncentracja na sprzedaży
• Dobre umiejętności komunikacyjne
• Dobra znajomość produktu
• Zrozumienie wartości rynkowej Twojego produktu
• Dobre badania konkurencji i ich celów sprzedażowych

---

4) Wyjaśnij, dlaczego sprzedaż produktów farmaceutycznych różni się od innych rodzajów sprzedaży?

• Sprzedaż farmaceutyczna jest rolą sprzedaży pośredniej
• Sprzedaż farmaceutyczna nie ma zlecenia zamknięcia ani podpisania umowy
• Służy lekarzowi-ekspertowi promującemu produkt poprzez edukację i świadomość

---

5) Czy na rynku jest dostępne oprogramowanie, które pomaga śledzić sprzedaż i postępy?

Na rynku dostępne jest oprogramowanie ERP przeznaczone dla branży farmaceutycznej, które może być przydatne do śledzenia całkowitej liczby sprzedaży i dokładnej lokalizacji klienta; zysk osiągany kwartalnie, zarządzanie sprzedażą, informacje o zapasach od najbogatszych i tak dalej.

---

6) Jak przekonać lekarza, aby zmienił Twój lek?

Przekonanie lekarza do przejścia na Twój lek jest najtrudniejszym zadaniem, zwłaszcza gdy jest zadowolony z aktualnie stosowanych leków. Aby przejść na przepisany lek, pierwszym krokiem jest

• Wyraź swoją obecność, ustawiając początkowo małą sprzedaż, powiedzmy, skierowaną do 1 lub 2 pacjentów, a później nastaw większą
• Zdobądź pełną wiedzę na temat leku i obserwuj zachowanie lekarza podczas przepisywania leku
• Wykorzystaj swoją wiedzę o produkcie i inne narzędzia, aby lekarz zrozumiał Twój produkt.
• Gdy lekarz okaże zaufanie do produktu, namawiaj go, aby przepisał Twój produkt większej liczbie pacjentów

---

7) Jakie masz oczekiwania wobec swojego kierownika sprzedaży?

• Zapewnij wszystkie udogodnienia i narzędzia potrzebne do pracy
• Wiedza i wskazówki zwiększające sprzedaż
• Takiego, który potrafi ocenić Twój potencjał i wyznaczyć realistyczne cele
• Kogoś, kto wspiera i wykorzystuje swoją i Twoją wiedzę, aby przynieść synergiczny efekt

---

8) Jakie podejmiesz działanie, jeśli otrzymasz terytorium i listę lekarzy, do których możesz się zgłosić?

80% biznesu pochodzi od 20% ludzi. Dla danego terytorium, twoje pierwsze podejście powinno być

• Analizuj i dostrzegaj klientów oraz ich potencjał
• Zbierz wszystkie dane dotyczące sprzedaży, szczególnie w podanym obszarze
• Skup się na tych lekarzach lub klientach, którzy mają większy potencjał sprzedażowy

Później możesz zacząć umawiać się na spotkania

---

9) Jakie szkolenia czekają na osobę wybraną na stanowisko przedstawiciela handlowego?

Szkolenie może obejmować

• Uniwersytet lub szkoła studiująca wszystkie aspekty produktu
• Szkolenie w terenie z doświadczonym przedstawicielem
• Nauka anatomii i fizjologii produktów konkurencji

---

10) Ile produktów zazwyczaj ma przedstawiciel medyczny? Jak wypłacane są premie za nie?

Zwykle przedstawiciel handlowy med. ma 2-3 produkty, a czasami cztery, jeśli jest doświadczonym facetem. Każdy produkt odpowiada za część premii sprzedażowej przedstawiciela. Aby otrzymać premie, musi on sprzedać wszystkie produkty i spełnić ustalony limit.

---

11) Ile telefonów handlowych powinieneś wykonać każdego dnia?

Twoja sprzedaż zależy od tego, jak często odwiedzasz lekarzy i nawiązujesz kontakty. Aby osiągnąć maksymalną sprzedaż, pożądane jest wykonywanie maksymalnej liczby połączeń i umawianie wizyt. Średnio każda firma wymaga około 10-12 połączeń dziennie.

---

12) Wyjaśnij, jakie są zalety i wady pracy w małej i dużej firmie farmaceutycznej?

Plusy:

• W małych firmach farmaceutycznych łatwiej jest zabłysnąć i awansować
• Małe przedsiębiorstwa bardzo szybko przekształcają się w duże firmy farmaceutyczne
• Małe firmy oferują opcje na akcje jako zachętę do pozostania z nimi długoterminowo
• Często mniejsze firmy są sprzedawane większym firmom, a pierwotni akcjonariusze stają się bogaci

Wady:

• Aby zapewnić klientom rozrywkę, małe firmy farmaceutyczne nie zapewniają znacznych wydatków
• Terytoria są większe i trzeba więcej jeździć, zamiast pracować na ograniczonym terytorium

---

13) Jak skontaktować się z lekarzem, który nie przyjmuje swojego przedstawiciela?

• Staraj się komunikować z ich personelem (recepcjonistkami, sekretarkami medycznymi, pielęgniarkami w przychodni itp.)
• Wyślij mu informacje o produktach i literaturę e-mailem
• Przekazuj literaturę dotyczącą produktu do ich klinik
• Zapraszaj go na spotkania prelegentów i spotykaj się z nim na spotkaniach CME

---

14) Jaki cykl sprzedaży preferujesz - długi czy krótki?

W zależności od sytuacji wolałbym wybrać cykl, na który się zdecydować, zwykle długi cykl sprzedaży, ponieważ daje wystarczająco dużo czasu, aby poznać lekarza i poświęcić czas na edukowanie go o korzyściach i zastosowaniach produktu. Jednak jeśli lekarz jest dobrze poinformowany o produkcie, wówczas krótkie cykle sprzedaży byłyby bardziej preferowane.

---

15) Wyjaśnij, jako przedstawiciel medyczny, jaki jest Twój styl sprzedaży lekarzowi?

• Mów jasno i precyzyjnie o swoim produkcie
• Korzystaj z obrazów, ilustracji i rysunków, a jeśli to możliwe, korzystaj z nich PowerPoint Prezentacja mająca na celu pokazanie produktu
• Poprzyj swoją argumentację dowodami, takimi jak studia przypadków lub wyniki badań klinicznych
• Każdy lek ma wady i zalety – nie ukrywaj żadnych informacji o produkcie
• Utrzymuj stały kontakt z lekarzem
• Budowanie relacji z lekarzem i personelem

---

16) Wyjaśnij chemikowi, jakie masz plany przed rozmową?

• Kiedy dystrybutor dostarczył ostatnie zamówienie do apteki
• Jaka jest częstotliwość wizyt dystrybutora
• Na jakiej kategorii Twoich leków skupia się głównie jego zakup i w jakich ilościach
• Chcesz poinformować personel apteki o wprowadzeniu na rynek nowego leku?
• Czy masz jakieś pytania dotyczące zamienników generycznych?

---

17) Wyjaśnij, jak powinna zakończyć się rozmowa handlowa z przedstawicielem handlowym?

Rozmowa sprzedażowa przedstawiciela medycznego nie kończy się w ten sposób, jak zwykła rozmowa sprzedażowa. Zamiast tego brzmi to jak oferowanie takiej opcji

• Użycie próbne
• Powtórz receptę
• Dalsze użytkowanie
• Rozszerzone użycie
• Rozszerzone zastosowanie

Gdy klient lub lekarz określi swoje wymagania, wybierze jedną z tych opcji.

---

18) Wyjaśnij, co oznacza Marketing Mix?

Marketing mix odnosi się do zestawu działań, taktyk stosowanych przez firmę w celu promowania swojego produktu lub marki, określany jest jako Marketing Mix.

---

19) Wyjaśnij, na czym polega rola Product Managera?

Rolą Product Managera jest

• Analiza rynku
• Analiza segmentów
• Analiza konkurencji
• Badania jakościowe i ilościowe
• Planowanie i przygotowanie miksu marketingowego
• Dostarczanie miksu marketingowego

---

20) Wyjaśnij, co jest dla Ciebie największą przyjemnością w pracy przedstawiciela medycznego?

Największą satysfakcję z bycia przedstawicielem handlowym leków daje satysfakcja z pomagania pacjentom i możliwość dostarczania im leków ratujących życie. Oprócz tego pomagasz lekarzowi w podjęciu właściwej decyzji dotyczącej produktu, a mimo to masz szansę spotkać się z wieloma osobami w ciągu dnia.